怎样与美国政府做生意，我市的许多企业主都会认为这不是一件容易的事。但昨日参加义博会美国政府采购订单发布会的“标霸”创始人吴高林表示，与美国政府做生意并不难。

    与美国政府做生意的还很少

    义博会接到5亿多美元美国政府订单的消息已不胫而走，而为义博会拿来如此巨额订单的就是吴高林。

    吴高林此前曾两次来到义乌，他发现美国政府想采购的绝大部分商品在义乌市场内都能找到。昨日，吴高林和来宾进行了一个测试：“在座的嘉宾当中，有产品卖到美国的请举手，有产品卖给美国政府的请举手！”300多名嘉宾中有一半以上的人举手说明自己有产品卖到美国，但没有一人举手说明自己有产品卖给美国政府。

    小商品出口美国数量下滑

    去年美国成为义乌小商品出口的最大贸易伙伴。但今年义乌出口美国的小商品数量有所下滑。吴高林说，由于东南亚的越南、泰国等国小商品生产崛起，美国部分中间采购商就辗转至越南等地采购商品，从而导致从义乌进口的小商品数量有所下降。“目前中国人做外贸，主要寻找境外采购商，但很少有人想到在这些境外采购商的背后还存在着政府采购这一环节。实际上，境外采购商都在帮助当地政府到义乌采购，如果跳过中间采购商，与政府直接打交道，义乌出口美国的小商品数量就会增加，同时也会获取比以前更多的利润”。

    资料显示，美国政府每年的采购订单超过2000亿美元，是沃尔玛采购量的7倍。2005年中国企业与美国政府的交易额还不到美国政府采购总额的2%，但沃尔玛6000多家指定供应商当中，80%为中国企业。

    与美国政府做生意存在误区

    吴高林说，我市企业与美国政府做生意时还存在许多误区，这与中西方文化差异有一定关系。按美国政府规定，参加政府采购竞标的，首要一条必须是在美国境内注册的企业。一些企业感到这是一条无法逾越的门槛。其实，在美国境内注册企业根本无须注册资金，只要花费三五百美元就可以搞定。

    另外，竞标企业还要在美国各个州进行投标注册。对此，吴高林说，美国“标霸网”是专门帮助企业参加美国政府竞标的机构，每年发布50多万条美国政府的招标信息。我市中小企业可以委托“标霸”参加竞标，这就省略了在美国注册公司和投标注册等工作，而有雄厚资本的我市大型企业也可以自行参加美国政府的采购竞标。

    我市企业对产品价格相当敏感，一般不愿公开产品价格，主要原因是怕国内同行杀价。但美国政府则规定，每个参加竞标的企业必须提供一份详细注明各类产品价格的标书。根据各竞标企业提供的标书，谁报的价格最低谁就有望获得美国政府的订单。另外，欧美的贸易壁垒也使我市企业对打入美国市场信心不足。

    但吴高林说，与东南亚国家的出口产品相比，我市企业的产品质量较高，与欧美等发达国家的出口产品相比，我市企业的产品价格低廉。就凭这两点，我市企业的产品一定能获得美国政府青睐。这也是“标霸”将5亿多美元的订单投向义博会的主要原因。（蒋中意 余美娜）