已有的方式固然曾创造奇迹，但却难以迅速复制——在台商行，一个信贷员的正常成长需要两三年。对于必须靠短期聚集规模才能赢利的小额贷款来说，这个过程显然过于缓慢。

    IPC的技术就像一场从天而降的及时雨。苏永军们只需要三个月时间就能独立面对那些形形色色的陌生客户，他们对申请者实地调查，弄清楚每年甚至每个月的收入与支出，自己编制报表。

    “即使说谎，也没人能说得天衣无缝，只要你从各个角度交叉去问他总会露出马脚。”苏永军说。有一次他遇到的客户自称做了多年塑料生意，但后来在不断的追问下无法自圆其说，最终承认自己曾因贩卖假钞入狱多年。

    沙里淘金般甄选出真心经营，真正在创造财富的人之后，3万元以下的贷款支行就能批准，数目更多则要通过有IPC 专家参加的贷款审查委员会。

    记者旁听了西门支行的一次贷审会。小额信贷员轮流向IPC专家和小额信贷处主管描述他们所建议贷款对象的基本情况，包括进原料、销货物的数量。每月的收入和支出，甚至包括口袋里有多少现金，有没有女朋友等细节。顾问们会不断问一些新的问题，比如一斤大米能酿几斤酒。

    这样的贷审会几乎每天都会在各个支行轮流召开。随着信贷员日渐熟练，贷款提议的通过率也越来越高。

    由于中西文化的差异，贷审会上时常发生一些有趣的争议。比如，一次，中方的信贷员们认为一个贷款对象生活比较随便，不同意贷款，而德国专家们则非常诧异地问“这难道有什么影响吗？”不过德方专家只有否决权，却没有决定权，这桩申请最后没能通过。

    与以前那种盘根错节的调查方式不同，这种技术可以量化出申请者的资金流动状况，计算贷款者每月的还款能力，如按揭般分期还款。

    不过，这些客户对银行来说也是“白纸”，他们大多从未贷过款，以为银行贷款跟借朋友的钱没啥两样。该还款的日子他们常常并不记得，或者忙起来先搁在一边打算过两天再还。信贷员还得逐月提醒，渐渐帮助他们习惯遵守银行的严格制度。

    “以科学的调查技术代替乡土信用方式，是一个意义深远的突破，”长期研究浙江金融的浙江大学史晋川教授在调研之后如此评价，“无论对于银行自身发展、信用制度的培育，还是经济的健康发展，都是如此。”

    第二次趟入同一条河流

    微小贷款在台商行内部掀起一场革命。但与其说是政策性银行递来的橄榄枝启动了这次变革，不如说他们只是在待燃的柴薪上点着了火苗。

    这是陈小军第二次趟入微小企业信贷这条河流。

    1988年，25岁的陈小军创建银座金融服务社(台商行前身)。当时，台州数十个专业市场里的个体户是他们惟一的安身立命之本。创业初期，他和仅有的几个同事找遍了所有亲戚、朋友，以“扫楼”的方式走访了几乎所有市场，挨家挨户劝说摊贩们将每天的进账“到我们那里存一晚试试，有利息，又不用担心被偷被抢”。

    为了在国有银行的夹缝中求得生存，银座甚至将下班时间一直延长到市场陆续收摊后的八点半，而当时的国有银行通常四五点就关门，摊贩们要存钱只能来这里。

    最初面向这些小客户是迫于无奈，第二年，这已是陈小军的主动选择。

    那年的一天，他由朋友陪着来到一个富裕的建筑包工头家里，希望能拉到一笔存款。包工头一口答应存入10万，但条件是三个月后贷走20万。

    当时银座的总存款不过50万，贷款余额40万左右。陈小军想了一夜，决定放弃。“庙太小了，招待不了，”多年以后回想起来，他很庆幸当初的明智，“从那天起我就知道，这样的客户不是我们的客户，我们只能向下走。”

    向下走的原则一直坚持了很多年。即使在海南房地产热得发烫的1990年代初，数不清的人，包括许多股东或诱惑或施压希望得到银座的资金，陈小军宁愿装病躺进医院都没有动摇。

    随着台商行和市场里的摊贩一起滚大财富雪球，当年的小客户慢慢变成了大客户。

    深刻感受到变化的莫过于当年那些信贷员了。1994年就进入银座的张劲松，指着当年无数遍走访过的一个村子告诉记者，那时候只是塑料市场旁边一些破烂小屋，现在村里40多户家家有车，最差的都是桑塔纳2000，宝马奔驰随处可见。

    可想而知，当年一万两万的存款和贷款都变成了十万、百万甚至上千万。到现在，台商行的平均贷款余额已从几万元上升到50万元，100万以上的占46％。

    “去年我们内部做了一项调研，发现那些专做小客户的客户经理业绩图是一条向上的斜线，而做大客户的往往像正弦曲线，上下波动得厉害。”台商行小额信贷处长王伟文说。

    鸡蛋放到越少的篮子里，风险就越大。这个结果让大家都有些担忧，感到重新强调小客户的必要。

    与此同时，台州金融业愈来愈多的竞争者、愈来愈激烈的竞争，也使向下走成为台商行的理性选择。1994年后，四大国有银行纷纷将原来的分理处升级为支行。股份制银行也陆续进入。资本金仅为3亿多元的台商行压力空前，而竞争者无暇顾及的低端人群当然成为了可能的空间。

    无独有偶，台商行最大的竞争对手泰隆城市信用社也把目光投向了同一领域。一直以来，这两个对手之间的良性竞争正是它们各自迅速成长的重要原因之一。

    此时，小企业贷款的空间也在不断放大：贷款利率逐渐放开扩大了赢利空间，监管部门发布的指导意见也放开了原本有碍的一些政策限制。台州市政府和金融监管部门对此也相当支持。

    “那些已经长大的，我们只能送到这里了，”陈小军说，“我们依然要和中小企业相互依靠，100万元以下的贷款以后将占到70％。”

    正因为这种向下走原则，世行和国开行试点首选了台商行；也正因为台商行的自觉意识，试点进程之快让IPC的专家惊讶不已。

    “这是我们合作得最好的银行。”中文名字叫河源的德国专家说。他曾在俄罗斯、乌克兰等国做过同样的项目，却从未遇过理念如此相同的银行。在以往他们常常要花费大量精力说服银行开展这项业务，以致IPC不厌其烦，索性自己投资了许多银行，而在台州，时间只是被用来讨论技术问题。

    截至7月末，台商行累积发放小本贷款611笔，共计3246万元，平均贷款额度4.82万元。贷款对象中90 ％是失地农民、6％是无业城镇居民，剩下4％是异地流动创业人口。迄今为止，不良贷款连一笔都没有。

    目前，小额信贷员已迅速增加到40余人，而贷款正以每月上千万元的速度在直线增长。按照此前的估测，即使按2 ％的不良贷款率来算，当总计发放贷款达到四五千万时，就能扭亏为盈，持续产生利润。

    “小商小贩就是我们的饭碗，过去是，现在是，将来也是。”一位台商行的员工说。

    按照估计，两年后，当国开行的3亿配套资金发放完毕时，以平均每笔贷款5万元计，受益者将达6万人，相当于目前台州所有银行贷款户数的总和。

    不过，陈小军的目光则放在了更远的将来。根据其他国家的经验，每个信贷员每月可发放小本贷款20-30笔，最后将平均管理200-300户。如果以每个信贷员平均管理250户，户均贷款5万元、利率千分之十二来计算，预先扣除 2％的不良资产比率，再减去运营成本，微小企业贷款的赢利，与传统贷款也相差无几。

    很显然，这条河流正通往未来。（南方周末 作者：肖华）