浙江商人用最传统的生意方式，创造出互联网的另一个世界

    二十多年前，在一没自然资源、二没外资的情况下，一批只有初中文化的浙商，凭借务实、团结及独到的生意头脑，硬是把浙江变成了一个市场生产大省。“温州模式”、浙江模式由此喧嚣一时，浙江也一跃成为中国民营经济的引领者。

    同样让人惊讶的是，在1990年代末新经济浪潮袭来之时，“传统的”浙商们同样显现了惊人的创造性与想象力。

    历史上，浙江经济的每一步跨越，都是由民间自发形成的，浙江经济的发展动力来源内部，来源于众多的微观浙江企业个体——那些既传统、又敢于冒险的浙商们。现在，《互联网周刊》发现，浙江的草根型CEO们，他们对新经济同样迸发出让人惊讶的热情：这里，没有“海归”，没有漂浮的“未来概念”，也没有“烧钱”的习惯……用传统的眼光来看，他们似乎有些“土得掉渣”，这是一群像“农民”一样的投资人，他们像传统商人一样的精打细算，他们住在破败、陈旧的写字楼里，但他们的商业嗅觉像鹰隼一样敏锐，不会放过任何一个能赚到钱的机会。

    在这里，互联网或者与传统经济相互融合，或者成为商人、农民手中便捷、实用的电子商务工具。浙江似乎创造了另一个“互联网”，一个与新浪、网易、搜狐，与炽热的web2.0们迥异的互联网世界……

    浙商们究竟如何用自己的智慧将传统的小商品生产、“中国制造”与时髦、多变的互联网商业对接？互联网如何成为浙江草根经济新的推动力和助推器？ 为了寻找答案，本刊记者深入到浙江杭州、温州、宁波、义乌、永康、金华等地，与各级政府官员、浙商、投资人士乃至基层的工人、农民面对面，探求浙江民营经济与新经济碰撞的适与不适、激情与梦想。互联网的另一个世界

    浙江的草根型CEO们，正在用最传统的方式在互联网上做着最“土”的生意。

    由于感冒，孙德良的声音有些沙哑，讲话时他故意把头别开，怕传染给别人。自从网盛科技作为第一支互联网股票在A股二板上市之后，他就成了媒体关注的焦点，刚从北京赶回杭州，两天后又要飞去北京参加一个会议。

    从默默无闻到万众瞩目，孙德良仍有些不习惯，但也乐得借用媒体来替他做免费的“宣传”。作为一个年销售额6000万元上市公司的创始人和CEO，他的节俭近乎苛刻。到目前为止，他还是跟员工一起到食堂吃饭，上班坐公交，遇到急事才打车。“这个人很朴实，平时没什么兴趣和爱好，是个一心干事业的人。”中国包装网创始人龚经强这样评价。

    在浙江，在这个“小商品、大市场”的世界，却有一大批像孙德良这样迈着小步做大事的人。在大多数人的印象里，互联网就意味着浮躁、娱乐、创新、时髦、烧钱以及火箭般的市值增长和降落。但浙江这批草根型的CEO们，正在用最传统的方式在互联网上做着最“土”的生意。这群人以及他们的生意就像是互联网的另一个世界。

    草根CEO

    如果说草根是浙商的一个特征，那么在互联网上也不例外。丁磊、陈天桥、江南春、马化腾、马云……这些出身浙江的互联网大腕们，没有一个人留过洋，却几乎支撑起了中国互联网的大半壁江山。

    “做互联网要真正了解中国的国情、中国的文化。你虽然有留洋的背景，但是不了解中国，你到这来跟我们竞争，你有弱势。”孙德良对《互联网周刊》说。对于那些在各自领域里颇有名气，却不为互联网业同行熟知的行业网站们而言，这种草根性更加明显。他们自身形成了一个圈子，里面的人多少都有些关联。

    程素华带着他的三四十号人挤在杭州的一个居民小区里办公。这是一座三层结构的跃层，他的总裁办公室在顶层，一间十平米左右的屋子。程素华本是孙德良在创业之前的同事。1997年，在原来的互联网公司倒闭了之后，他俩和另外一个朋友一起创建了现在的中国化工网。而在网盛科技上市之前，由于对企业未来发展的意见不同，作为第二大股东的程素华便将股份如数卖给了孙德良，拿着几千万元再次去创业了。

    2004年，他全资组建了中华机械网——现在是浙江机械行业里数一数二的网站，目前大概有40多万注册会员，年收入几百万元左右，未曾拿过任何第三方的投资。程素华在局促的办公间里挪动着椅子，笑着对《互联网周刊》记者说：“我们曾经也有一百多号人，在一个写字楼里面办公，但是感觉这样花钱太快了。”

    拥有千万元资产的程素华，在计算钱的问题上却格外仔细。他说，等团队调整完毕之后，就会再回到写字楼去办公。而事实上，他在杭州的繁华地段拥有一层自主产权的写字楼，却把它租给了别人。

    这些公司的发展大都没有借助任何外力，花的都是自己的钱，因此他们格外谨慎。孙德良与程素华的简朴并不是个例。在2003年就已实现了盈利的全球纺织网，办公环境也可以用简陋来形容。CEO丁建军在一个由木板隔起的顶楼上办公。他的办公室很大，但几乎没做什么装潢。丁建军的心思也并不在这个上面。年初刚刚成为公司大股东的他，准备重新整顿公司团队，以求在现有业务上做出突破。

    双童的网络传奇

    浙江的行业网站现已过千，大约占据中国总数的60%～70%。它们涵盖的范围和领域非常广泛。浙江之所以会产生如此密集型的行业网站，与本地经济形态密切相关。浙江的企业中99%为中小企业，数目超过了100万家。浙江人善于在市场中寻找发展的机会，以小和量取胜，相互间协作精神极强，从而在全省范围内形成了服装、纺织、机械、五金、塑料和化工等多种产业集群，外向型经济特征十分明显。

    汽车驶进义乌，一栋栋厂房林立。著名的浪莎袜业的厂区，在周围那些新企业的厂房掩映下，竟也显出了几分陈旧。在北苑工业区，袜业、工艺品、吸塑厂……到处是一幅生机勃勃的景象。义乌双童吸管公司的董事长楼仲平，几天前刚搬进了新办公楼，院子里还有几处未完的工地。坐在他宽大而气派的办公间里，楼仲平向《互联网周刊》介绍了他依靠网络致富的一段故事。

    尽管文化程度不算高，但楼仲平思维敏捷，讲话很有条理。与其他义乌当地的老板不同，他不会打牌、打麻将，也没有其他爱好，却对电脑和网络情有独钟。在他的工厂里，车间主任以上的管理者都配备了电脑，信息化程度较高。

    中国的吸管业几乎被义乌垄断了。楼仲平从1994年开始从事这一行当，到了1997年时双童还处于较小规模，跟当地的几百家吸管厂一样，只有4台机器，两间民房。但楼仲平没有像别人一样，前店后厂式地在小商品城里练摊，而是想到了用网络做营销。这一年，国内还没有成形的B2B公司，他就通过雅虎的联盟推广广告来刊登信息，发展外贸。亚洲金融危机到来时，大批的吸管厂倒下了，而楼仲平却因为做外贸积累了一些资金和优良客户，活了下来。

    到了2002年时，外贸已经占据了双童吸管100%的业务份额。这时，当地做吸管的工厂基本就剩下三四家，他趁机垄断了整个市场。但是，他觉得不能单腿走路，便开始在国内市场打自己的品牌，并采用阿里巴巴作为他的国内外推广平台。楼仲平每年在阿里巴巴上投入的钱大概有十万元，但回报却不止这些。他现在每年的产值已接近两亿元。

    自从采用了网络营销方式，双童吸管厂实现了不出差办公，由于这一行业的客户分散，如果出差拉单的话企业吃不消。“现在我的业务员单纯多了，不用油腔滑调，也不用四处拉关系。他们要做的就是收邮件、打电话、发传真。”楼仲平说。

    吸管属于家庭日用品，针对性和专业性不强。类似的传统产业要拓展市场、发展生意，就要借助新的手段。阿里巴巴和网盛科技的诞生并不是出于偶然，很多其他的行业网站正是在这样的基础和需求上诞生的。

    在永康，那里的五金工具生产业十分发达，一个村可能只生产一种螺丝，而其他村生产另一些配件。同样，宁波的轴承是很有名的。“一个机床公司不可能投入各种流水线去生产配件，有些东西是要拿出去加工的。这样，浙江的一些县和村就变成了大工厂。”程素华说，“对于行业网站而言，联系这些客户就非常方便。”

    每个行业网站都不是为了搞互联网而做互联网，他们所做的事情更多的是在为传统行业服务，是一种服务型的公司。如果用“鼠标+水泥”来形容它们，那么，水泥的成分要远多于鼠标。

    高速路上的手扶拖拉机

    “我们做的并不是电子商务。”丁建军说，“现在行业网站只是为大家提供了供销信息的平台，并没有实现真正的网上交易，要在线下做很多事情，就像携程一样。”在他看来，环球纺织网更像是一家专为纺织行业服务的公司。丁建军本人是学纺织外贸专业出身的，对行业了解很深。

    一件事情改变了他对网站后续发展的思路。创立之初一天晚上11点多，丁建军还在单位加班，突然接到一个来自国外的电话，询问有没有阻燃纤维卖。对方问，“我没有注册，也没有付费，你是否可以帮我找几个这方面的供应商？”在丁建军告诉他是免费的服务之后，老外还主动要给他提供佣金。类似的事情让他意识到，其实完全可以从采购方赚取服务费用。在他的网站上，经常会有面料采购方委托他们来找供应商。“只要做到足够精和专，就可以赚这些服务费。”但是，丁建军也承认这一难度还是很大，因为纺织涵盖的范围太广了，他打算先从几个熟悉的领域入手。

    在浙江，超过一半的行业网站都是盈利的，而且几乎是从创办就开始盈利。但他们的生意模式却并不新鲜，基本都是会员+广告；网站也没有很多技术含量，实现门槛很低。浙商研究会执行会长杨轶清将此总结为，触网的浙商都是在“用做传统行业的劲头来对待互联网，用开手扶拖拉机的心态来开汽车”，不喜欢玩概念，只会踏踏实实地做事。

    “跟现在80后创业的人不一样，我在创业时都已经30多岁了，因此十分谨慎。”中香网创始人、董事长蒋伟华说，创建网站的事情前前后后思考了好几年，酝酿了很久，做了充分准备，也做好了最坏的打算，终于在2004年10月正式上线。

    他当时只投入了10万元，惟一的员工是一个实习的小姑娘，负责做页面、接电话。“当时很多人都笑我的网站很土，就是几个静态页面。”在香料行业做了很多年积累下的客户和经验就是他全部的资本。在网站做好之后，蒋伟华并没有急于运营，而是做了很多准备——在其他网站做了很多链接，并在搜索引擎方面做了一些排名上的投入，“在正式运营的当天，就接到了一笔订单。”现在回想起来，蒋伟华仍是抑制不住激动的心情。

    由于香料行业的产地分散、没有自主品牌等特性，中香网逐渐摸索出了一条不同于其他行业网站的路。他公司的20个员工中，“每个人的专业都不同，都是能够独挡一面的专家”。他们负责摸清采购商的需求，与之签订合同，等对方资金到位后，再去向供应商提货，并贴上中香自己的品牌发给供应商。中香网自己拥有一个五六百平方米的仓库，与银行和物流公司都有合作。它算得上是一个真正实现了在线交易的B2B电子商务公司。去年中香网已实现收入1000万元左右，蒋伟华预计其今年的营收大概在3000~5000万元左右。

    龚经强在创办中国包装网时，并不是白手起家，已在包装行业小有名气。他在1989年就进入了包装行业。1990年，他发明了一项能快速胶黏、又无毒无味的淀粉胶黏剂，获取了两项专利，并成为浙江省重点攻关项目。紧接着，龚经强下海成立了“龚式黏合剂”加工厂，每年产值千余万元，现交由他的夫人管理。

    龚经强的爱好颇广。他把玩着桌上的一个明代古董说：“当年我搞互联网时，很多人都不理解。”那时，他30多岁，资产过亿。做行业网站对他而言，是一件既好玩又实际的事情，因为“互联网行业其实在成本方面比传统行业具有优势”，能够帮助他把主业做大。1999年，龚经强在孙德良的帮助下成立了中国包装网，二人的交情也一直延续至今。该网站从2002年便实现盈利，去年销售收入已达900万元。

    其实如果把眼光放大到整个长三角地区，会发现更多同类型的互联网公司。比如，位于南京的中国制造网，已在外贸行业内闯荡了11年，从焦点科技公司做技术起家，从事综合类外贸B2B电子商务业务已8年的时间，目前的注册会员人数已经达到100万，其中海外会员过半；而用以衡量实际营收的收费会员数也已近万人。这样的规模在外贸类B2B电子商务平台当中，实力已不可小觑。中国制造网总裁沈锦华对《互联网周刊》讲解其业务模式时，一直站在传统产业和客户的角度思考问题，这是他早已养成的服务习惯。

    江浙资本触网

    另一些浙商没有亲自去搞互联网，而是从另一个角度切入中国互联网的巨大商机。

    被誉为“民间天使投资第一人”的刘晓人就是其中最为典型的代表。1983年，17岁的刘晓人从临安昌化的老家走出来，拿着500元开始了工艺品生意，刻鸡血石、做根雕，走街串巷卖这些工艺品，左手上留下了伤痕累累的见证。后来，他又做起了饭馆、茶楼生意。依靠吃苦耐劳的精神和精明的头脑，刘晓人在传统行业积攒起了一笔财富之后，又做起了投资生意。

    几个信任他的朋友一直跟着他做投资，开始只是投资入股一些传统行业的小工厂，渐渐地他把目光移到了互联网上。两年前，他在几个互联网小项目上尝到了快速、近100%的回报后，激起了他投资互联网的极大兴趣。互联网再次唤起了刘晓人的理想，“这就是我的第二次创业”。去年，他组建的红鼎创投正式宣布进军互联网。

    目前，中国的风险投资人大都拥有海外背景，受过专业而资深的教育。很多人不禁要问，刘晓人这个只有初中文化的“土”商人，怎么能玩得转？刘晓人不懂互联网，但在这个中年人身上，展现了像年轻人一样旺盛的求知欲和接受力。他每天都要阅读很多名人的博客，看人家读些什么书。他在拼命补充专业知识，慢慢向这个圈子靠拢。

    “我投资就是看团队。”在刘晓人参股的一家位于杭州清河坊的茶楼里，他一边饮茶，一边对本刊的记者说。多年从商，广结朋友，使他善于判断一个团队的优劣。“我要看他在哪所学校，学什么专业，为人如何。”他用的都是一些土办法。由清华大学的几个学生搞起的Web2.0网站蚂蚁社区，是红鼎正式投资的第一个项目。务实的刘晓人认为，与实际商务多关联、为百姓生活办实事的互联网在未来最有前景。

    刘晓人在新浪上开了名人博客。他敲字很慢，每发一个帖子都要查半天字典。和义乌的楼仲平一样，你在听他们讲述一些道理时，都不会意识到他们是文化水平不高的土老板。他们的思维非但不保守，反而比一般人更跟得上社会的发展。

    把眼光投向互联网的传统浙商，并不只刘晓人一人。商业嗅觉一向敏锐的温州和宁波商人，纷纷开始筹建创业投资基金。林阿信与刘晓人一样，也是在传统行业打拼了多年的企业家。他是温州“炒房团”中最有名气的“炒房”大王。18岁开始创业，从小商贩做成了包装机械公司。去年，他和刘晓人一样投入了三千万元正式成立了创投公司，落户上海徐家汇。温州人的民间资本近三千亿元。房地产、煤矿、棉花、石油……前些年，温州商人拿着花不完的钱把他们认为有商机的东西都炒过了一遍，现在他们的目光紧盯向互联网。“温州的民间资本即使有百分之一转化为风险投资，也是一股不可小觑的力量。”林阿信说。

    在宁波，当地知名的房地产公司浙江天德控股，也开始转战互联网。其名下成立的创投公司，最近用1000万元对一个名为职友集的网站进行了首轮融资，后者是一家做职位招聘专业搜索的Web2.0公司。本次融资完成后，天德控股将有一人进入职友集董事会。这家公司还在寻觅更多“具有巨大发展潜力和成长空间的小规模创业公司”。

    红杉资本中国首席合伙人沈南鹏认为，面向互联网和高科技领域的这些浙江民间创投对产业而言是一个积极信号，“私人资本走向这个领域，将会大大刺激创业投资市场的发展”。继“炒房团”后，有人用“炒网团”来形容这股资本势力，越来越多的浙商开始关注互联网，他们最终究竟会如何影响和改变这个产业，是一个很有意思的悬念。