“在互联网界，北京、上海的企业是概念的先行者，浙江人则是市场的高手，如果两个地方的互联网企业能够互相取长补短，相信这是互联网真正的福音。”

    全国1800多家行业网站，六成在长三角；长三角比较知名的行业网站，六成在浙江。民营经济大省浙江，何以能转向新经济之路？

    世界就是平的

    27岁的徐汉东没有想过，短短3年间，自己能够由刚毕业时的“一文不名”，变成一家贸易公司的“掌舵”人。

    2004年，徐从北方某大学的食品专业毕业后，进了杭州一家网站——中国食品商务网（www.21food.cn），从事最简单但同时又最富有挑战的客户开拓工作。

    半年后，徐汉东辞职，利用自己积累下来的资源，开了一个经营食品机械的贸易公司。不过，他的创业依然没有离开这家网站，他所有的贸易订单依然是从这个网站上获得，在公司的初创时间，他的主要职责其实成为网站的会员，上网发布供应信息，并在需求信息里“淘金”，然后利用资源为客户找到所想到的食品机械，赚取差价。

    “比较简单，也比较轻松，但利润不见得就很微薄。”在接受《第一财经日报》记者采访的时候，徐汉东有些腼腆。

    “徐汉东并不是个孤例，在电子商务时代，懂得利用互联网、并从中赚钱的企业越来越多。”中国食品商务网董事长邹锋雷对本报记者表示，在现阶段，只要你的企业打好了基础，并擅长利用互联网，那么企业的发展速度就会加快。

    事实也如此，2年下来，徐汉东的公司已经由当初的一人发展到现在的5人，年销售额也早已达到了300万以上。

    “自从有了电子商务，世界就是平的。”阿里巴巴集团执行副总裁、企业（B2B）电子商务总裁卫哲在接受本报记者采访时说，电子商务目前更多地应用在国际贸易格局，对商业模式的演变总体展现出的巨大作用——使世界由“圆”变“平”，从而实现信息对称，机会均等。

    理想的生存？

    邹锋雷是互联网行业的资深人士，曾和孙德良、程素华等一起创立了中国化工网，被誉为浙江行业网站的“三驾马车”之一。2002年他开始独立创业，先是做主机托管，当年10月创建了中国食品商务网。

    “完全是出于个人兴趣，”言语不多的邹锋雷坦承，当年做主机托管时遇到了发展瓶颈，便考虑公司的业务转型，由于自己多年来一直在专业网站从事技术公司，加上自己对食品行业的兴趣，便推出了中国食品商务网。

    “（中国食品商务网）推出的时候，食品行业网站的竞争是非常激烈的，有不少1998年、1999年就开始运营的食品网站，都已具备一定的规模。”邹锋雷回忆起当初的竞争，坦言当时压力很大。

    几经曲折，中国食品商务网还是顽强地生存了下来。2004年是该网站正式运营的第一个整年度，在这一年里，网站发展了200多个客户，营收超过100万元；2005年网站营收翻一番，达到200多万元；到2006年，网站进入了高速发展期，年收入超过600万元，会员达到1000多个，网站开始全面赢利。

    “我们2007年的营收目标是超过1000万”，邹锋雷信心十足。他同时表示，未来3～5年内，中国食品商务网将依然将保持一定的增长速度。

    中国化工网是中国成立最早的电子商务网站之一，也是目前中国最成功的行业网站之一。该公司当初的创立源于孙德良等人生存的需要。

    “当初做的时候，没什么宏伟的想法和理想，就是希望大学毕业后，能够通过几年努力，一年赚上十几万，在杭州安个家。”回忆起当时创业的动机，孙德良如是说。

    阿里巴巴的马云曾告诉本报记者，他搞电子商务，从公司成立起那一天就铁了心，从此在互联网的任何一个诱惑面前就没有动过心。今天看来，马云的铁心有点理想化的色彩。

    在记者的采访过程中，大多数电子商务网站对于创业初衷一般都不外乎上述考虑，即生存、兴趣和理想。或许正是在“生存”这一前提的指引下，浙江才出现了一大批规模不是很大但赢利能力出色的电子商务企业。

    根据计世资讯（CCW Research）相关调研报告，2005年浙江省中小企业电子商务交易额为194.20亿元，较上年增加17.0%，2006年则估算为230.60亿元左右，报告还显示，2005～2009年五年浙江的电子商务交易额复合增长率为18.2%。

    赢利之道

    中国化工网目前的赢利模式为会员费+广告费，这也是目前很多行业网站广泛采取的模式。

    “‘会员+广告’，这就是中国化工网‘发家’的秘密。”孙德良表示，这一“秘密”正是网盛科技多年来的“绝招”，正是靠着这个“必杀技”，网盛科技由12万元创业到现在年入几千万元。

    截至2006年底，中国化工网的化工会员达到6000个左右，其收费标准为：每年1.2万元的入会费、6000元的维护费，其广告费则依据广告版位、面积、形式等因素定价。

    由于很多化工企业已养成一上班就打开中国化工网的习惯，网站的人气很旺，因此广告费就很贵，一个只有两个指甲大小的广告位，一年能卖40万元。

    中国化工网和中华粮网两家企业曾一起讨论过网站广告方面的问题，结论是“化工产品中经常会出现新品，由此就会导致厂家积极地利用广告进行推广，这也就是中国化工网的一个广告一年就能要价十几万的原因。而像粮食这样的商品，本身种类和规格并无明显的变化，所以贸易商或是生产的企业也没有积极性去花钱推广。”

    孙德良分析：“化工行业对电子商务的适应性有无可比拟的先天优势：一是产业链长，产品种类多，整个行业产品的关联性大。二是产品类别清晰，标准化程度高，容易描述，不需试用。三是产业比较成熟，企业可以保持合理的利润。四是化工交易往往集中于企业之间，中间的过程比较简单。”

    他表示，只有具备了这个基础，中国化工网的“会员+广告”模式才能充分得以发扬。

    “从效果上来说，中国化工网的成功并不能照搬到其他行业网站。”邹峰雷说，食品行业对“会员+广告”这一模式并不敏感。相比较而言，食品行业的企业更注重建立销售渠道，注重招商和市场宣传策划。于是，帮企业建立销售渠道就成为中国食品商务网首要任务。鉴于此，中国食品商务网加强了“线下”工作的开展，采用“线上”和“线下”两条腿走路，积极参加各种展会，在线下填写企业的采购清单，针对企业的需求开展针对性的服务，逐步形成了“电子商务+会展”的服务模式。

    总部位于上海的“我的钢铁网”是另一种赢利模式的代表，“我的钢铁网”副总经理朱军红曾表示，网站的旗下成立了一个由十几人组成的资讯业务研究部，其中的骨干都曾就职于麦肯锡等咨询机构，深谙行业研究，每年研究部所出具的行业研究报告都能给“我的钢铁网”带来近5000万元的收入。

    不过，依靠资讯营收必须要有一个前提，就是产品价格变动快，影响大，对一些产品价格变动不大的行业，网站显然就失去了依靠行业资讯赢利的机会。

    中国机械网总经理姚志鹏总结认为，在行业类网站里，按照赢利模式可划分为三种：一是以交易为目的，提供供求信息为重要手段，采取“会员+广告”的模式；第二类是以资讯见长，这类网站的产品市场价格波动明显，且对整个市场能够产生一点的影响，需要这类信息的公司要看到资讯必须付费；第三类是近几年来发展起来的一种类似于“准期货”的网站，这类网站采取会员费的形式或者交割费的形式赢利。

    一个不可回避的事实是，在浙江，政府对电子商务类企业也“呵护”有加。在政策扶持下，位于浙江中部的这个发展“一般”的城市短时间内冒出了一大批占据国内行业前端的电子商务类网站。”