发达的民营经济离不开活跃的民资。在台州这块肥沃的民间金融土壤里，如今诞生了三家民营股份制银行，这对地级市来说是绝无仅有的。

    作为中国真正民营化银行的先行者代表，台州市商业银行走过了近20年的风风雨雨。期间，台州市商业银行通过不断完善制度、业务、流程、产品创新来主动适应变化，适应市场。它的成长历程，是中国民间金融业成长的一个缩影。台州市商业银行的成功经验告诉人们，只要有适宜的土壤和空气，中国完全可以诞生一流的银行和银行家。

    北京大学张维迎教授如此评价，“这些土生土长的‘草根银行’对当地的企业非常了解，这就是他们的优势，台州市商业银行经验值得同行学习。”

    敢想敢做开先河

    1980年，初中毕业的陈小军，子承父业，在台州共和公社农村信用社当了一名信贷员。

    浙江民营经济发达，温台地下钱庄兴盛。上个世纪80年代中期，路桥已有民营企业和个体工商户数万家，民间资金需求旺盛，以致当地银行借贷和民间借贷的比例一度达到1：1。

    与其地下泛滥，不如地上监管，不允许成立私人金融机构的政策出现松动。1988年初，机会来了。陈小军得知人民银行将允许在路桥开办城市信用社，但没有人敢尝试。陈小军想干，但有两个问题：如果办起来了，信用社谁说了算？万一出现问题，政府管不管？他得到的答案是：“当然你们说了算。如果是合法批准，人民银行会支持。”

    陈小军当晚就作出了决定。为了尽快成立，陈小军选择了金融服务社的形式，因为城市信用社需要人民银行浙江省分行批准，而金融服务社台州地区人民银行就可以批。“银座”的名字则寄托着对未来的期望，“我知道银座是东京的金融中心，要做就朝最好的方向做。”

    1988年6月6日，银座金融服务社在路桥的一间临街小屋挂牌，6个工作人员，简陋的尺字形柜台，多少有些过去钱庄的格局。在当地人心里，陈小军办的就是私人钱庄。

    多年后，陈小军自嘲，台州市商业银行的历史就是小钱庄——大钱庄——制度意义上的银行——法律意义上的银行(由于名称数次变更，与之对应的是银座金融服务社——路桥城市信用社——银座城市信用社——台州市商业银行)。

    有胆有识尝兼并

    虽然对创业风险早有预期，但2001年9月14日那一幕让陈小军至今心有余悸。当时民间出现不实传言，挤提风潮波及银座。一时间银座营业厅里人山人海，挤提潮持续了两天，11亿存款就此“蒸发”，这几乎是当时银座存款额的一半。陈小军和他的团队真正体会到自身的信用是多么脆弱。怎么办？银座人没有倒下。

    趁着中秋节，陈小军出面邀请重要客户，指挥所有客户经理逐个拜访客户。诚意和信用最终打动了客户。一个月后，存款恢复到27亿，到年底增长到32亿。陈小军将挤提事件制作成纪录片，作为永远的警示。挤提使所有的人真正理解了“信贷资产质量是银行生命”这句话。自银座开始至今，该行每位员工的名片背后都印上了这样一行字——“我们可以信赖”。

    了解城市信用社的人都知道，这里的“城市”二字就是画地为牢，无法跨区经营；与此同时，企业的发展也需要拓展新空间。作为浙商精英的陈小军毕竟聪明过人，他在寻找机会。

    1998年，椒江区港口城市信用社不良贷款率已经到了90%，出现应对危机，老百姓把信用社的大门都锁上了。中国人民银行台州市中心支行认为不宜简单以破产处理，希望银座接手。陈小军意识到这是历史性机遇，在此之前，浙江没有一家城市信用社能够跨区经营。兼并如果成功，将给政府和当地居民留下良好印象。此时，银座在路桥面临着强大对手泰隆城市信用社的竞争，两家经营模式相仿，同构型很强，市场份额相加已占据了路桥当地的60%，也需要空间上的扩张。股东们经过激烈争论，最终同意银座以数千万元的代价兼并港口信用社。

    2002年3月，台州市商业银行成立，注册资本3亿元，政府股权仅为5%，这在全国是第一家真正意义上的民营银行。陈小军为自然人股东之一，以1%的持股额，出任董事长兼行长。

    精耕中小企业

    银座城市信用社创下的纪录令人印象深刻：13年内，资金从10万元增长到29亿，平均不良贷款率低于1%。

    而台州市商业银行成立6年后，到2006年该行存贷款规模增长208%，利润达到3.4亿元(注册资本为3亿元)，总资产收益率达到超过2%——即使在国际上，这一指标超过1%的银行也屈指可数。

    所有这些数字是建立在这样一个基础之上——它们超过80%的客户是中小民营企业——在全球，中小企业信贷风险的控制都是难题，因此也使中小企业融资成为全球性难题。 在台州，因为地上渠道已经可以满足大部分民间融资需求，抬会等“地下金融组织”没了用武之地；中小业主把台州市商业银行称为“我们自己的银行”，他们的贷款请求，绝大部分都是当天批复，最快只需要半小时。

    台州市商业银行高效的信贷管理取决于民营化的股权结构和陈小军的银行家才能。民营化的股权结构保证了经营的独立性，而陈小军将银行业作为毕生事业，也使银行避开了许多成长陷阱。

    陈小军对市场有着清晰的认识。“台州中小企业适应性强，不会整体遭受灭顶之灾。只要抓住中小企业，不去碰大企业，不去碰房贷和车贷，即使出现行业风险，也在承受能力之内。”

    在这样的原则下，陈小军进行大胆地制度创新尝试。“存贷挂钩，利率浮动”是当年农村信用社曾采用过的办法，主要目的在于吸收存款，后来流产了。但陈小军赋予了它全新的内涵——除了增加存款，更重要的是建立客户的现金流量数据。这是一个“可以申请知识产权”的创新，实际是尝试解决中小企业融资的根本性难题——信息不对称——台州市商业银行的贷款对象只能是小企业和个体户，这样的客户普遍没有财务制度，真实数据很难获得，信贷风险难以判定。

    同样有价值的是绩效工资制。信贷责任分解到个人，信贷人员的主要收入来自业绩，如果出现不良贷款，对责任人的惩罚将非常严厉——扣掉从逾期开始到年末的奖金。当地人评价是“农村土地责任制＋工厂计件制”。

    令人不可思议的是，日本的银行，一个客户经理管理的客户一般是50-100个，台州市商业银行的一个客户经理相对应的管理客户却是200个左右。陈小军表示，银行有大小，小银行与大银行同场竞技，必须有自己的“独门秘诀”，要通过不间断地制度、业务、流程、产品创新来主动适应变化，适应市场。

    在最新一期的《银行家》杂志公布的中国商业银行竞争力评价排名中，台州市商业银行位居全国城市商业银行综合排名第6名，中型城市商业银行综合排名第3名以及“长三角”经济区城市商业银行竞争力排名第3名。其中一项指标——“长三角”经济区城市商业银行竞争力排名较去年上升了3位。

    而在台州市商业银行日前披露的2006年度报告中，该行2006年度实现利润3.41亿元，每股收益达到了创纪录的0.77元，较2005年上升了0.17元。今年前九个月，台州市商业银行实现利润3.67亿元。

    几乎令人难以置信，生于“草根”的陈小军，在近20年时间里，竟打造出台州市商业银行这家产权明晰、与国际惯例接轨的现代银行制度下的民营银行。

    这种根植于台州发达的民间金融土壤的独特现象，对国内银行业来说，是一个难得的样本。

    台州市商业银行董事长陈小军，年仅44岁，外表温和，态度平易而坦率。这位民营银行家于民间的土壤中诞生，极好地适应了中国现实，改变了一地的金融生态。

    “有时候穷人比富人更有信用”

    在台州街头，随处可以看到台州市商业银行“小本贷款助您生财有道”的广告：贷款金额30万元以内，还款利率根据贷款次数和资信状况逐次降低，每月分期付款，期限最长可达三年。“我们的大门向所有生产经营小客户敞开；带上您的身份证来银行；告诉我们您的生意状况；贷款之前不要求您一定有存款；两天内给您明确答复……”

    台州市商业银行的“传奇”正在业内流传着：那些信贷员每天在面摊上数一天卖多少碗面；农户养了多少猪，有几只是母的。客户经理要对申请者做实地调查，弄清楚每年甚至每个月的收入与支出，自己编制报表。该还款的日子还得逐月提醒客户，帮助没借过银行钱的客户习惯遵守银行的严格制度。还好，不少客户经理是土生土长的，人脉广，打上几个电话就能了解一个企业业主的道德品质、资本积累、经营状况等“软信息”。在这些信息的基础上，客户经理才能决定是否放贷。

    这种针对中小型企业的信用贷款，在中国是一个新鲜事物。这项小额信用贷款源自于世界银行、欧洲复兴银行与中国国家开发银行(下称国开行)的一个合作项目。但它的试点让向来只有大企业和国有企业才能获得的信用贷款，也开始走向了小企业。

    2005年11月，台州市商业银行与国开行合作，引进国际著名的小企业贷款技术咨询公司(下称IPC)的微小企业贷款系统开发推出的“小本贷款”。IPC信贷技术的核心，是评估客户偿还贷款的能力。IPC派驻台州市商业银行的专家告诉记者，台州市商业银行原有的信贷理念与IPC的理念非常接近，都比较偏重“软信息”，运用“眼见为实”的调查方法，重视第一还款来源，强调以商业化市场路径解决小企业贷款高成本和高风险问题。

    让人惊讶的业绩出来了，从去年年初到2007年9月底，台州市商业银行累积发放小本贷款9819笔，共计73469万元，平均贷款额度7.48万元。贷款对象中94%是失地农民、5%是无业城镇居民，剩下1%是异地流动创业人口。迄今为止，不良贷款连一笔都没有。

    台州市商业银行也因此在业内声誉鹊起。人们说，这是一个“穷人银行”、“草根银行”。浙大经济学院副教授何嗣江通过对台州市商业银行小额信贷发放案例的调查后得出，“有时候穷人比富人更有信用。”

    陈小军认为，国开行的这笔转贷款“很贵”，但这套风险技术对其而言还是“贵有所值”。通过业务和流程创新，引进先进的风险技术，保住并进一步开拓小企业市场，对台州市商业银行应对辖内激烈的同业竞争、守住“中小企业伙伴银行”的市场定位，具有非常重要的战略意义。

    与中小企业一起成长

    如果说陈小军的成长经历贵在抓住机遇的话，能有今天的辉煌还在于他的精准定位：为中小企业服务。他的目标是“让每一个有劳动能力的人，都能够平等地获得融资的机会”。

    陈小军认为，客户是最讲实惠的，而他的银行能提供方便、快捷的服务，最能适应个私企业、工商户的融资需要。客户选择上，当时的信用社、银行倾向于服务大企业，基本上不向个体户发放贷款。而作为100多亿元规模的一个银行，台州市商业银行找准小客户的需求。另一方面，从风险控制的角度来讲，把市场定位在一个个小企业身上，同时也体现了鸡蛋不能装在一个篮子里的经营理念；服务方面，国有银行关门早，台州市商业银行一直营业到晚上7点，一直等到那些个体户收摊。一年365天，天天如此。

    10月20日，记者以小企业主的身份致电国内最早试水中小企业信用贷款的台州市商业银行。台州市商业银行一位业务员表示：“我们正在做微小企业的信用贷款业务，针对的是本地的企业，最低发放贷款在2000元、最高发放10万元的小本贷款。”据了解，中小企业拿到这笔贷款，无须抵押，有的甚至连担保也不用。这在国内银行对小企业的贷款上，是一个革命性的创举。

    陈小军坦承，向中小企业发放贷款的确有其独特的难度。要抓住这一机会，首先要过心理关：中小企业贷款“额小、期短、量大、面广”，这一特征恰好与小银行的风险承担能力相匹配。解决了“能不能干”的顾虑，剩下的就是敢不敢承担风险的问题。中小企业贷款风险虽然大一些，只要控制得当也可以承受。这是因为立足于台州这样一个地级市，中小企业的信誉度往往可以通过邻里之间的评价来考察，这有效减少了考察所需的成本。这是竞争对手都能想到的，而陈小军的独特之处在于比别人多走一步：在信贷发放中，也让企业过心理关，即让企业明确台州市商业银行的钱不好欠，欠账必须还钱。过不了这一心理关，银行就不会发放贷款，也就不会产生风险了。

    1992年贷款3万元的一个小企业，现已占据欧洲电焊机市场40%的份额，成长为资产十余亿的大企业。这样的例子数不胜数。台州净资产上亿的百余名企业家，其发展有很多得益于当年的银座。直到现在，台州市商业银行的客户仍然以中小企业为主，100万以下的贷款户占到了其全部客户的93%左右。

    “为更多中小客户创造平等获取正规金融贷款服务”，展望未来，陈小军并不满足，他希望继续做精，条件许可的话，要走出台州，拓展更大的市场。（台州商报 作者: 蒋回力）