前不久，拉图、白马等顶级酒庄的庄主亲自带着私家珍藏来杭州开起酒会。“为新年打底。”杭州欧博酩庄的负责人胡先生这样评价这轮年底年初的红酒热潮，而在这些红酒大鳄们来去匆匆的身影背后，是杭州酒庄的集中开业。

    欧博酩庄在清波商厦的新店开幕没多久，建国路上，九加九以及明得酒屋靓丽登场。一年前开出第一家店的利客满则风风火火地在杭州组建一支强大队伍。据业内统计，杭州去年新开10多家红酒店，总店数达20余家，而在两年前，这个数字是2家。

    各国酒商削尖脑袋往杭州涌

    红酒经销商拼命学法语

    在去年，陆续来杭州考察市场的国外经销商以及庄园主多达几十位。前脚法国白马酒庄的人刚走，后脚澳大利亚的庄主又来了，曾经在一周内，来自法国波尔多、博艮地和澳大利亚的5位庄园主一起来杭州。不少红酒经销商不得不拼命自学法语这红酒界的通用语言。

    “法国酒依然是追捧的老大，澳州酒的势力也逐渐增长，第三位则是意大利酒。”一位业内人士表示，“阿根廷、西班牙、匈牙利、智利、南非以及美国酒在杭州市场上都可找得到。利客满总经理张道顺扳着手指说：“现在利客满的进口红酒品种已近800个，包括了新老世界的不同酒庄。”这都是经销商们引进各国酒庄酒的结果。

    体验时代，终端决定成败

    批发酒商浮出水面

    做进口红酒，一夜爆发的可能性太微小。如今在杭州抛头露脸的几个大经销商实际上是潜水多年，酝酿后的产物。“换句话说，如今是老商人浮出水面，新商人跟着涌入，所以有一种突然繁华的局面。”做了近10年红酒的明得贸易老板谢伟说。“我最早做的是批发，集中在星级酒店等高端场所和一些大团购。任何一个行业，把握了终端客户才是真正长久发展的关键。但这样的模式离终端消费者有点远，于是我们转向零售。”

    相关资料表明，最近几年，高档葡萄酒的年均销量增长50%，酒庄酒的销量年均增长达100%。利客满总经理张道顺表示：“现在消费趋势体现为两极，一是200元以下的低端酒很受宠，证明普通消费者已跟进这个潮流，但另一方面，高端酒的需求也是潜力很大，而针对这些普通消费者的红酒消费，都需要越来越多的门店来支撑。”难怪一位业界资深人士称：“对于红酒商来说，没有门店，就没有未来。”

    而更重要的是，杭州似乎已进入体验消费时代。《体验经济》说：“体验事实上是当一个人达到情绪、体力、智力甚至是精神的某一特定水平时，他意识中所产生的美好感觉。”“香港有位著名的红酒商人，公司只有3个人，但年销售却有2亿元。”一位业内朋友说，“他的办公室有一半面积是厨房，那些高端客户都是通过在现场品尝的体验过程中，逐渐接受红酒。”这也是目前杭州的红酒经销商们急切希望通过店铺增加来达到的目的：终端消费者的直接沟通。

    当美好感觉成为消费动力

    个性设计消费流程

    在西湖大道的欧博酩庄里，吧台是纯白色的。这个特别的设计是为了方便酒客摇杯赏色。

    如何让体验的“美好感觉”长久地留在消费者的记忆中，成为消费的动力，杭州的红酒商们有自己的生存讲究。与服装店、家居店不同，它们更注重个性化设计消费流程的每一个环节。

    欧博酩庄目前正在帮资深红酒客去寻找一些另类和稀少的红酒，比如现在世面上不太能见到的好年份的法国酒，这些都需要专人去法国甚至世界各地的红酒藏家手上淘来。个性的品酒会也是红酒店一种推广方式。据了解，有的把试酒会放在西溪湿地的户外尝酒，有的则安排在博物馆让酒客体会中西合璧的滋味，精心设计的细节就是为了抓住酒客的心。“有新客人过来，我们会先让他喝上五六种不同的红酒，让他自己感觉，哪种最适合自己，而不是以前那样我们来推荐。”王一涵笑着说。有时一晚上开掉20来瓶酒，其中不乏名庄酒甚至连很多人名字也没听过的珍稀的酒，这种派对在圈里已经司空见惯。

    “1年前，他给你喝100来块一瓶的澳州酒，我不会介意，但1年后，他还在给你喝这样的酒，那就是一种退步。大家对酒的感觉都在提升，我们怎么能原地踏步？”名庄传奇的老板谢建江一边打趣身旁“负责开瓶”的副总，一边对记者说。

    此外，配合红酒后市场服务也出现了，如法妮亚正着手建立一套完善的红酒标签视觉识别系统，让酒客们对于酒庄、正牌、副牌、等级等要素一目了然。利客满则推出会员专属的试酒师服务。“如果会员购买了高端红酒，我们会让专业试酒师带上专门的醒酒器、水晶杯上门，帮他们尝到最佳状态的红酒。”

    实际上，从你在酒庄门口停车开始，到你买下心爱的红酒回家，直到酒庄的专业试酒师到你家里为你和家人来一次小小的红酒盛宴，酒商们都会为你营造出不一样的愉快体验，因为在酒商们眼中，你这次的愉快就成为下次消费的动力。(作者：曹婷婷、王曦煜)