如果做市场，他肯定会成为某一区域市场的老大。

    但他选择了实业，生产牛肉干。如果他的创新只限于产品，林东也许就只能是一个产品的制造商。

    当他巧妙地把牛肉干与文化相结合时，焕发出独特的魅力，他成为牛肉干大王。

    当他创造性地把牛肉干卖进互联网游戏时，他成为一个经营的大师，走上了欧洲各大商学院讲堂。

    这个非传统的温州商人，决定颠覆自己，也颠覆传统时，也就有了畅翔网。不期然，他成为国际知名财经杂志《福布斯》2008年中国嬗变的一个商业样本。

    他选择了西湖。身穿立领中山装、端坐在西湖的手划船上。其实他还是很“传统”的。

    “不要急于东寻西找发财机会，其实真正能让你发财的就在你的身边，在那些不怎么起眼，平时你又不大注意的事物上。”林东的话有些诗意，又是那么的直白。

    绿盛：

    发财的机会其实在你身边

    听林东叙述最初的创业历程，眼前出现最近热映的影片《赤壁》的一个场景。诸葛亮前往东吴请求联盟时，吴侯问道：“为什么刘豫州他屡战屡败，却始终不降，还要再战？”诸葛亮回应：“孔曰成仁，孟曰取义，投不投降，在于气节。”

    创业初期，林东曾遭遇三次失败。但坚韧不拔的事业心使得他每次都能在山穷水尽之时，及时调整策略“风云再起”。

    1993年，林东大学毕业。问家里借了30万元，准备自己创业。上个世纪80年代，中国经济的第一拨风云人物大多出在饮料行业。像1984年李经纬和“健力宝”的扬名，1987年宗庆后和“娃哈哈口服液”的诞生。林东觉得，这两人的兴起代表在中国赚大钱的模式。想做什么，就到现实的市场中找答案，这种思维模式一直贯穿在林东的创业中。

    第一次创业——生产和销售一个叫绿盛的果粒橙。林东注册了杭州绿盛食品有限公司。由于生产出来的时间过了饮料的旺季，林东第一桩生意很快就失败了。

    失败使林东学到了只有充分了解市场才能组织生产的道理。他经过深入调查，发现市场上牛肉干很好卖。一个月后，第一批绿盛牛肉干生产面市，很快就脱销了。但过不久，他发现牛肉干市场的品牌和渠道建设远非创业者所能掌握，林东毅然决定放弃。

    转眼即是第二年的夏天，棒棒冰很流行。由于市场严重缺货，只要能生产出来，就能到市场上换成现钞。成本几分钱的水和糖，流出机器，转眼就变成了一元钱。简直跟变戏法一样。短短三个月，林东不仅赚回了总投资，还有了利润10万。棒棒冰让林东感受到赚钱的乐趣，不过这个项目却有个很大的缺陷：进入的门槛实在太低，利润很快会变薄。

    林东想做一个能够长久运营的饮料。这一次，他选择的是牛奶。“说起来还是很难摆脱自身认知的商业模式对个人发展的影响。”

    林东把所有的流动资金都投入到了牛奶上，并借贷了新的款项。绿盛牛奶进行大量的广告投放，但仅仅半年后，林东遭遇失败，而且是致命的失败。除了把之前的获利赔进去之外，余下的亏空相当于家里用于维持生计的两个店铺的价格。“当时对于运营模式教条化理解，以为‘产品’加‘广告’就等于‘成功’。”多年之后，林东回顾这次失败时说。

    1995年的春节，林东过得相当的落寞：出租房内，粉丝、大白菜和土豆一直陪伴着林东。痛定思痛，只有牛肉干没有在经营上让自己栽跟头。春节后，林东每天扛着75公斤牛肉“重新上路”，一年运营下来，牛肉干帮他还完了所有欠款。但林东那时还没有认识到，自己已经找到了一个理想中的产业。直到从澳大利亚读完MBA后，林东才真正对自己奋斗的产业有了全新的认识：在已知的所有食品行业中，包括薯片、方便面、瓜子，都有年销售超过30亿元的巨头，而牛肉干则没有。

    一个没有巨头的行业，机遇自然会多很多。在接下来的几年间，绿盛牛肉干以前所未有的势头占领着市场。成为中国牛肉干休闲食品的第一品牌。

    共合网：

    牛肉干引发R&V商业模式

    林东发现，牛肉干盘子做大之后，企业每年销售额翻番越来越困难，企业要进一步发展，必须有战略转机。

    接下去的一场合作，彻底改变了林东的命运。

    绿盛强大后，林东觉得公司发展的想像空间反而变小了。而此时，以阿里巴巴为首的一批互联网新经济企业却以前所未有的速度和社会关注度狂飙突进。传统行业出身的林东希望能在传统和现代之间走出一条属于自己的路。想寻求突破。

    2005年7月，一个偶然的机会，林东前往同在杭州的天畅网络科技公司参观，天畅总裁郭羽是林东在澳大利亚读MBA时的同学。林东看到了天畅科技正在研发的网络游戏《大唐风云》。传统行业和互联网行业联手会产生怎样的效果?

    2005年12月12日，绿盛集团与做网络游戏的天畅科技结成战略联盟，将各自的产品“直接嵌入”对方的产品，进行互动营销。他与郭羽创造性地设计出一种“绿盛QQ能量枣”，把这个产品直接嵌入天畅的全3D民族网络游戏“大唐风云”。

    “绿盛QQ能量枣”成了游戏中最具神效的“全能补品”，游戏人物食用QQ能量枣既能补充体力，又能补充灵力，且补充效果优于其他食品。游戏中，游戏玩家购买后能增加功力，同时在线下，比如网吧，也可购买到绿盛牛肉干能量枣。这一举措迅速使绿盛牛肉干的销量大增，品牌知名度也大大提高了，绿盛进入了一个新的发展时期。

    这年“QQ能量枣”的销量是前一年同期一个新产品的9倍，《大唐风云》的游戏用户也以几何速度得到了发展。

    “绿盛QQ能量枣”一战成名，这种全新的商业模式就是非竞争性商业联盟。这种被称之为R&V合作的商业模式具有“高收益、零成本、内嵌入、稳定性、共享性、平等性、开放性、体验性”的巨大优势，使得合作企业间可以整合不同资源，充分发掘这些资源中闲置的资源效能。

    林东和郭羽也由此结下了一段“不了情”，直至今日，两人总各自以一身黑衣和白衣，共同出现在各种场合。

    林东和郭羽设想，这种双赢的非竞争性合作，能否在其他企业之间推广？一个全球传媒资源共享整合平台的共合网应运而生。共合网首创以资源置换为核心的R&V经济理论，创建以激活全球传媒资源为使命的R&V商业模式，建立独特的非竞争性战略联盟，是中国第一个以实现广告交流，广告交换和广告交易目的的电子商务网站，也是一个致力于发现资源、整合资源和经营资源的网络传媒机构。

    凭借创新的理念和模式，共合网很快便崭露头角，吸引了资本市场的注意。2006年11月，成立不过半年时间，共合网就迎来了软银中国及鼎晖创投共计千万美元的联合投资。而在2008年7月，共合网宣布已经成功获得来自集富亚洲、软银中国和鼎晖投资的第二轮巨额融资。
    
    畅翔网：

    一个彻底的新商业模式

    “赚钱只是我实现梦想的路径，我的梦想是突围，从传统行业中突围出来，实现传统行业与新经济的结合。”林东说。两次梦幻般的网络经历让林东对互联网的力量有了深入的理解。“我就在那苦思冥想，能不能再创办一个彻底的新经济、新商业模式企业？”

    假发票——一个拥有与市场经济相仿甚至更高“岁数”的东西，正是林东创办畅翔网的灵感来源。

    2004年，当时绿盛一分公司的经理在北京买了1200多元的假发票，来公司报销差旅费，案发后，公司被有关部门罚款2340元。“其实，这对在全国有几十个地方都设有办事处的企业而言，并不是什么特别新鲜的事情。”然而，该如何避免此类事情呢，林东开始思考这个问题。

    颠覆性的做法是，从借款到实现报销，这个过程在一个第三方管理平台上完成。一个全新的商业点子产生了，畅翔网成了林东新的商业理想：一家公司和畅翔科技签约后，出差人员的主要出差费用将通过畅翔的系统支付，出差人员只要拿着身份证就可以登机、入住酒店；出差的主要费用产生在机票和宾馆住宿，和畅翔合作后出差人员的行程、住宿等对所在公司来说是透明的。产生的费用也是透明的。

    2007年7月，畅翔网正式运行。独立于林东之前的任何产业，白手起家。畅翔在一个租赁来的小办公室里办公。“客户大概只有100家，月销售收入只有10万人民币。”但不可否认的是，林东——这位有着敏锐洞察力的浙商完成了从传统行业过渡到新经济的过程。就畅翔网本身来说，它的盈利模式核心是在资源的置换中衍生新增资源，赚的是衍生部分的钱。以酒店为例，畅翔网拥有的企业资源使其很轻易得到酒店的协议价格，而畅翔网在与企业签约时，自然也希望能分享企业的协议价。

    据林东介绍，复星集团在与畅翔签约之前本身拥有600多家有协议价的酒店，签约后，复星集团将这些酒店名单提供给畅翔，畅翔比对后发现有120家左右已经存在畅翔的平台上了，并且在这120家酒店中，有30多家畅翔的价格比复星的原协议价便宜，不需要重新采购，其余的则根据复星的价格进行了采购。

    畅翔不断通过企业优化自己的酒店资源，又用这些酒店资源吸引更多的企业，形成一个良性循环。同时，在这个1＋1资源共享的基础上，畅翔网还能获得衍生出来的增值空间，如酒店订房的差价等。

    也正因为如此，对畅翔的市场增长空间，林东显得很有信心，他表示预计今年底畅翔将拥有100个年差旅费用逾2000万元的客户和1000个年差旅客户200万以上的客户，届时公司毛利润将达到近5亿元。

    成功比想象中更快地到来。2008年第一期《福布斯》，把目光投向了林东。《福布斯》认为，林东的公司将改变传统的差旅管理模式，而在获得杭州市政府第一单创业引导基金600万元后不久，林东的畅翔网获得了全球知名VC凯鹏华盈和国内知名VC清科的首轮3000万美元风险投资。

    林东和他的商业模式

    R&V非竞争性战略联盟

    战略联盟是指两个或两个以上的经济实体(一般指企业，如果企业间的某些部门达成联盟关系，也适用此定义)为了实现特定的战略目标而采取的任何股权或非股权形式的共担风险、共享利益的长期联合与合作协议。它可以使来自不同国家的企业共同分担风险、共享资源、获取知识、进入新市场。但这个战略联盟基本上是竞争性的，比如说通用和丰田他们形成战略联盟，他们就是为了在整个汽车领域取得更卓越的成就。

    而林东的案例是发生在非竞争关系的企业间的战略联盟，同时还实现了传统行业与新兴网络行业的完美结合，称之为R(Reality现实)&V(Virtuality虚拟)非竞争性企业战略联盟。绿盛集团和天畅科技将自己的核心价值植入对方的核心，实现了资源真正的互动和共享，相当于启动了一只巨大的经济引擎，以空间落体运动的速度，交织着推动各自以及对方的品牌飞速成长，突破了传统产业受要素制约的平静。这就是R&V非竞争性战略联盟。因为是非竞争性的，我们希望彼此都好，因为对方越好对自己就越好，这就叫R&V非竞争性战略联盟。

    1+1=11的商业模式

    随着越来越多的合作伙伴希望加入到这个非竞争性战略联盟中来，林东产生了创建R&V共合网的想法。

    如果说可口可乐可以在它的包装上拿出5平方厘米，而有家公司恰巧开发出一个搜索引擎系统，比Google更好用的。那么通过可口可乐的包装就可以把你的产品在一个月内告诉全世界。于是华龙面成为了共合网的合作伙伴。华龙面原来一年能卖掉100亿包，每包只能赚几分钱，但是实际上华龙面包装袋上的信息在一年内向100多亿人次传递，所以这里蕴藏着巨大的商机。于是林东和郭羽索性把面改叫大唐风云面，还拿出3000万虚拟游戏币加上600万人民币配套。对玩游戏的人来说买方便面的意义就被扩大了，因为这里有《大唐风云》的虚拟币，还有笔记本电脑、MP3这样的产品，如果从虚拟货币的角度来说，基本上包包有奖的。那个时候SP也正好兴起，如果你要参加这个抽奖，你要发一条短信，一条短信要一块钱，结果最后收到2000多万条短信，创新带来了丰厚的利润。

    所以说不要忽略身边的细节，现有的资源也能进行二度开发，这个网是可以越织越大，并且非竞争性战略联盟成立以后所形成的力量可能大于竞争性的战略联盟。

    畅翔网的B2B模式

    畅翔的优势在于它的B2B模式。“B2C的模式决定了要把信息在网上公开，告诉客户，这样全世界的人都知道。畅翔是不公开的会员制，价格和服务可以获得更优惠。”

    就畅翔网本身来说，它的盈利模式核心是在资源的置换中衍生新增资源，赚的是衍生部分的钱。畅翔通过与工商银行的合作，在商业模式中加入了银行系统。合作内容包括工商银行为畅翔网客户提供特定的差旅费用授信额度，畅翔网在为客户提供服务的同时并不需要垫付任何费用。

    林东称，这是畅翔网商业模式能做大的最核心部分。“如果我的财务和税务的问题不解决的话，是做不大的，合作伙伴工商银行帮我们解决了这个问题。这是一个历史性的机遇，因为两年前，我已经跟工行商量要做这个事，他们也非常想做，但做不了，因为当时整个系统不支持，直到最近他们技术提升了我们才得以合作。”

    据悉，畅翔是目前世界上唯一一家把银行系统纳入商业模式的差旅服务公司。此前，美国最大的差旅服务公司美国运通也尚未做到这一点。

    -个人简介

    曾经的“中国牛肉干大王”绿盛集团的董事长林东在近2年中已经成功转型为“互联网新贵”，创造着小鼠标转动大经济的奇迹。

    林东，浙江省瑞安人。2001年毕业于澳大利亚LA TROBE大学工商管理专业并获MBA硕士学位。1993年创建国内最大的牛肉干生产企业杭州绿盛集团。现任杭州畅翔科技集团有限公司董事长、杭州绿盛集团董事长、杭州安德维网络传媒有限公司董事长。

    有人这样形象地比喻，浙江的民企是被“4把刀子和1根绳子困住了，动弹不得”。“四把刀子”是指原材料价格猛涨、人民币升值、用工成本激增、外贸困境，“一根绳子”就是指信贷收紧。浙江这个拥有大量以出口为导向的民营企业大省，正在面临一场前所未有的大考验。很多传统产业必须面临转型，而且也必须转变。

    林东是一位富有前瞻性，善于居安思危的新一代浙商。林东的突围过程给了我们很多的启示。如何在企业发展过程中进行产品创新改革，如何利用好互联网对传统创业支持，如何从传统行业成功转向新经济。林东受到《福布斯》的关注，从某种意义上来说是对中国传统行业转向互联网行业的关注。

    林东不是马云的影子，他有他独到的商业模式。

    来源: 青年时报 作者: 叶天