新华网浙江频道10月1日电　浙江嘉善县干窑粮油工贸有限公司是一家股份制企业，国有股仅占全部注册资本的20％，自然人股占了80％。近5年来，该公司大力发展“订单粮食”，合同履约率一直保持在95％以上。如此高履约的“订单粮食”，不仅给公司提供了可喜的优质粮源，拓宽了发展空间，而且有力地推动了粮食品种和种植结构的调整，稳定了粮食生产能力，促进了农业增效和农民增收。去年3月，公司被浙江省人民政府评为“省级骨干农业龙头企业”。

　 在全国农村“订单农业”整个合同履约率还不到20％的大环境下，“干窑”的“订单粮食”履约率为何这般高？他们的主要经验是：

　　以经营能力框定订单数量

　 “干窑”公司发展“订单粮食”，不图形式，不摆花架，只求实效。创业初始，他们的稻米日生产加工能力只有25吨，而在定粮食订单时，一些同志觉得，农民的法律意识还不强，多订总比少订好。可是，公司领导却认为，订单不是儿戏，订多订少，不能拍脑袋，想当然；订多了消化不了，订少了吃不饱，对企业和农民都不利。因此，他们坚持从分析市场供求关系入手，从企业实际生产经营能力和本地产粮食的现状出发，实实在在地框定“订单”数量，不搞无法兑现承诺的“假、大、空”。1998年，他们根据当年的实际情况，只订了1000吨；2000年，随着日加工能力不断提高，发展到3万吨；去年新车间建成后，日加工能力提高到近200吨，“订单”猛增到5.2万吨。本地的产粮面积不能满足需要了，又在江苏、湖北等省、市建立了3万亩订单粮源基地。坚持从实际出发，一步一个脚印，因时、因地、因企、因户制宜，使公司的“订单粮食”稳步发展，避免了多时“乱轰轰”、少时“冷清清”的尴尬局面，也确保了合同的高履约率。

　　以市场需求确定订单品种

　　发展“订单粮食”，最终目的是为了企业获利，农民受益。因此，每年从秋收开始到次年的年初，他们通过综合分析、调查市场行情和消费趋势等情况后，与农业技术部门商榷选择几个样本品种。然后，再送国家农业部稻米及制品质量监督检验测试中心和省粮油质量检测站进行检验，对既受市场欢迎，口味较佳，又能达到国家《优质食用稻米》标准的，才最终确定为农民种植推广的“订单”品种。这样，经过几年的努力，嘉善全县和省外基地的晚稻品种，有95％以上的都是优质稻，且由以往的十几个优良品种，逐步提纯到一二个当家品种。今年，他们又赶在别人前头，选择嘉兴市农科院刚育成的新品种，与粮农签订了10万多亩产销合同。通过按市场需求选择“订单”品种，较好地实现了两个突破：一是统一供应良种使“订单粮食”成片地大面积区域化种植，利种、利管、利收；二是使农民的种植观念由原来只重视量的扩张，转变到重视质的提高上来。如此常年往复，当然就互相吸引，农民满意，企业高兴。

　　以农民自愿作为订单原则

　 “订单粮食”作为一种新型的产销衔接形式，其所签合同必须是建立在自愿基础上双方相互制约的法律文本。“干窑”公司始终尊重粮农的意愿，坚决不搞“拉郎配”。在具体操作时，他们尽量减少“中间环节”，谨防不必要的“扯皮”，坚持供需双方直接面对面签约。每签一张合同，企业员工都要深入到粮农家中，耐心细致地把订单合同中有关的品种、面积、质量、价格及结算办法等权利义务关系，逐条逐句地讲得清清楚楚，订多订少、订与不订，完全由粮农自主确定。这是确保“订单”高履约率的一项很重要的基础性工作。正如公司董事长强建中所说：“我国现阶段的农业生产尚属弱势、弱质产业，不确定的自然风险和市场风险随时随地都可能影响农产品的数量、质量和价格。只有产销双方自觉自愿，互为作用，形成合力，订单合同才能真正履约，一厢情愿的事从来都是做不好的！”

　　以打响品牌拓宽订单销路

　 “干窑”公司利用“订单粮食”获取的优质粮源，科学加工，精心包装，大做品牌文章。在1998年浙江名特优新农产品杭州展销会上，“干窑”品牌大米一亮相就脱颖而出，呈现排长队争购的火爆场面。一炮打响后，他们严格把好原粮进货关、加工环节关、大米出厂关，为保品牌，宁缺勿滥。过硬的质量使销售量三年翻了两番。消费群体的青睐和市场竞争的优势，反过来又促进了“订单粮食”的发展；有出路的订单合同，履约率当然会更高。

　　以降低成本增强订单后劲

　　优质高价是吸引粮农履约订单的内在动力，而企业又不是慈善机构，其自身的赢利，无疑是高履约“订单粮食”得以生存和发展的前提。随着粮食购销市场化改革，农副产品尤其是粮食的市场竞争压力越来越大。为避免市场风险，“干窑”公司在及时进行股份合作制改造，从根本上解决原国有企业一股独大的弊病的基础上，通过逐步建立现代企业制度，不断完善各项规章制度，开源节流，降低成本，向管理要效益。目前，他们的管理费用利润率和产品销售利润率一直保持在60.55％和2.28％以上，为同类粮食加工企业的佼佼者。企业运作成本的不断降低，有效地增强了“订单粮食”的发展后劲。这两年，他们向农民发出的优质晚稻订单价格每公斤达1.26元，比一般市场价高出0.06元，仅此一项，公司每年就要多支出180万元；而对于粮农来说，这就是实实在在的增收。

　　以诚信服务提高订单质量

　　没有信用的“订单”，一有风吹草动，所有山盟海誓都容易化为乌有。“干窑”公司坚持以诚信为本，视农民如父母兄弟，用“真心带动，帮助致富”的满腔热情，与粮农朋友建立亲密的合作关系、伙伴关系，决不搞纯贸易关系。企业职工分组划片，人均联系一到两个村，主动为“订单”农户提供产前、产中、产后服务；对2.4万多户“订单”粮农中30亩以上的大户，实行重点的、紧密型的帮助指导，解决困难。2000年晚稻收割前夕，连续40多天的阴雨天气，使嘉善县30％的稻田出现倒伏，17％左右的稻谷发芽变质。如果按照国家标准肯定是等外品价格。但是，他们仍然坚持以高出市场价20％左右的原定价，全额收购所有的“订单粮食”。诚实守信的经营理念，一诺千金的实际行动，不但提高了“订单”的质量，也赢得了广大粮农的心。（《经济日报》／张偶良 陆培坤 张明荣）