编者按：5月11日下午，天都公司在天都城现场售楼处召开了全体销售人员会议，公司副总经理王旭飞及营销策划部全体人员参加了会议。会上，董事长兼总经理何勇就目前营销队伍中存在的问题进行了剖析,并对全体营销人员提出了要求。现将董事长何勇的讲话编发如下，希各部门认真组织学习并联系自己的实际找差距，认真整改提交。　　

    提高综合素质 实现销售目标    

    董事长、总经理 何 勇     

    今天开会的主题是如何提高全体营销人员的素养、素质和接待能力、接待水平。在宏观调控和房市低迷的形势下，通过一段时间的实战，我们在销售方面取得了一定的成绩，收到了比较好的效果，这是我们共同努力、辛勤工作的结果。从这个意义上说，应该肯定大家、表扬大家。但是，近段时间的所见所闻，与天都城这个大盘的要求相比，与今年的销售目标要求相比，我又觉得很不够。因此，今天很有必要专门开会。     

    最近我了解到，营销人员的接待能力、接待水平、素养、素质存在很多问题，具体反映：我们有的营销人员态度不好、一问三不知，甚至连资深营销人员都不知道很多简单的基本问题，比如说楼盘容积率、密度、间距、配套、工程质量等问题。这些简单的问题都不能回答好，怎么做营销？工程质量上，之前确实有不足，但是我们花了两年的时间和心血，就是在抓前50万M2的质量品质。从天泉苑、天水苑、天星苑、排屋别墅开始，我们要打一场质量翻身仗，不是好一点点的问题，是要从根本上扭转、从根本上提高建筑品质和质量。在回答这些问题的时候，营销人员为什么不理直气壮？是不是营销人员不知道情况？还是不负责任？对这样的营销人员、这样的营销队伍，我怎么能放心呢？所以我客观公正的说：今年以来能够销售近亿元，我们取得了很大的成绩，但是反过来，我们营销人员的能力、素质、水平若能更强一些，更敬业、更有责任心一些，接待上更有方法和技巧一些，说不定销售业绩早就远远超亿了；当然，如果我们的营销能力、营销水平比现在还差，可能连五千万元也达不到。这说明我们离天都城这个大盘的要求是远远不够的。今天我专门召集大家就是要说明这些问题，我很明确的告诉在座的每一个人，我给你的面子只有一次、机会只有一次、平台只有一次、人情也只有一次，如果做不好，态度不改变，素质不提高，责任心不加强，就会影响整支队伍、影响全局工作，那就不是我对不起你，而是你对不起我。今后要严格考核，一定要建立严格的考核淘汰机制：不合格的，就毫不留情的请他离开。因为我们是在打仗啊！战场上如果有延误军机的，就一定是挨枪的。我们现在和战场有什么区别呢？！只是一个是炮火连天、刀光血影的战场，而我们今天是看不到硝烟，但仍是你死我活的商战。今天我只讲三个字："知"、"心"、"勤"：     

    一、"知"是指熟知、广知、深知     

    熟知是指熟悉天都城是什么、天都城的开发思路、开发理念、开发规模、开发总量、开发进度、天都城这些苑区的容积率、建筑密度以及配套等等，这些都是应该知道的基本问题，实际上这一连串的提问在近期的媒体上都有刊登，作为营销人员都应该去看、去了解；广知是指与广厦、天都相关的事情都要知道，天都是个怎样的公司，广厦是个怎样的企业；如果是更高的要求就是深知。有些问题是不能不知道的，甚至是要多问几个为什么。作为一个营销人员是不是应该知道这些问题？如果不知道，你根本就是不够格的！你怎样卖房子？怎样把我们的产品推销出去？根本就无法推销出去！要推销自我，首先要了解自我，要让业主知道，让大众知道，首先我们自己要知道。从今天开始，大家都要认真读读这段时间我们在媒体上发的这些"软文"。    

    二、"心"是指细心、真心、热心    

    所谓细心就是对业主察言观色，从他的一举一动分析他，从而得到很多信息。观察人、观察事物一定要细心，通过你的细心去读懂他，去发现这个业主想要的是什么房子、什么心理价位；真心是营销方法的一个重要技巧，要做到以心换心，从业主的角度考虑问题，帮助他分析问题。如果只是站在销售员的角度讲话，你就不可能真心，你要把自己当成业主的亲戚、朋友，站在他们的角度说话。只有做到真心才能真情流露，具有感染力，做不到真心，你就会觉得厌烦，就反映出态度不好。在这个竞争激烈的社会，态度不好是个很低级的问题，是不应该存在的。热心就是满腔热情、有问必答、有求必应，要主动问长问短、问寒问暖。    

    三、"勤"是指勤劳、勤思、勤奋     

    所谓的勤就是手勤、腿勤、脑勤，多动脑筋去思考怎样抓住顾客的心。三个勤字都是很浅显的道理，大家要多领会和思考。    

    搞管理工作，我的理念是：既要抱西瓜又要拣芝麻。要抓大事当然又要管小事，但是如果这些小事大家能按照责任分工去管，把事情做好，我来管大事你们管小事，就不需要事事都由我来管。如果什么事都由我来管，我会很累，并且你们还会指责我一个老总怎么都管些鸡毛蒜皮的小事，所以我也不愿意让大家指责，但是这些小事不管又会成为大事。我的标准只有一个：以工作为标准、以业绩论英雄、以结果论成败，这也是我们企业的价值观。我也是在打工，我过去给共产党打工抱着认真负责的态度，现在给老板打工也是同样的态度，这是对自己良心、自己本性的交代，离开这些还有什么呢？只剩下一个躯壳。既然大家都在同一个团队里，我希望每一个人都合格，甚至都优秀，不落伍、不淘汰，那就要求每个人都勤奋。勤劳只要多跑跑腿；勤思就要动脑筋；勤奋是要有目标的，如何把每一件事情都做好，这是具体目标，如何实现人生的自我价值这是一个奋斗目标。人的一生总不能碌碌无为、做一天和尚撞一天钟，这样肯定要被淘汰。    

    面对未来，面对明天，我们的任务是相当艰巨的。今年我们要销售六个多亿，如果从五月份开始计算，要完成这个目标，平均每个月就要几千万元。所以我也说过，前几年我的主要精力放在工程上，现在要放在销售上，这是任务所迫。    

    最后，希望大家要调整好自己的方向，拧紧自己的发条，明确目标，扎实工作，努力完成今年的销售目标