新华网浙江频道6月16日电“同样是旅行箱包，一个售价不到30美元，而另外一个售价却达到60多美元。事实上，只要你能生产别人无法生产的产品，那么你就能获得更多商机和利润。”日前，记者在走访平湖市中村箱包有限公司时，公司董事长兼总经理唐在良告诉记者。

    平湖市中村箱包有限公司原是新埭镇一家从事箱包生产和出口的外贸企业，与大多数的传统企业一样，发展初期公司也仅满足于生产中低档的外贸箱包产品，从中赚取一点微薄的加工费。近年来，随着国际市场箱包产业竞争加剧，人民币升值、劳动力成本上升等因素影响，企业利润骤减30％以上。仅人民币兑美元汇率上升一项，去年公司损失就达700万元以上。

    严峻的产业发展形势让唐在良深刻认识到必须改变传统的发展模式，寻找新的利润增长点。在与国外客户长期的合作过程中，唐在良发现越是高端客户，在对产品质量、款式、工艺等要求更高的同时，对价格的承受能力也越强。于是，他就将产品的定位从低端转向高端，决定一改“模仿秀”的角色，走与大多数企业不同的“创造者”之路。

    由于高档箱包产品工艺很难在电脑上进行制版，而必须由设计师进行手工设计，为此，公司首先通过内部进修、外部招聘等方式培养了5名专业的箱包手工设计人才。在仔细研究国外品牌箱包、高端产品的基础上，把握当前国际箱包产品流行新动向，再结合自身产品特点，进行大量的新产品手工开发设计。从箱包面料、拉杆、拉链等辅料的选用，再到颜色的搭配、工艺的改进，公司从源头上把握好每一个环节，并创造了自己的品牌“中村”，真正走自主创新、创牌之路。令人欣喜的是，公司生产的这些高档品牌箱包一进入国际市场就受到了客户的青睐，每款产品的售价也从原来的不到30美元提高到60多美元，利润大幅提高。目前，公司每年至少开发新产品50个系列300多款，凭着这些新产品，中村箱包在当前严峻的外贸形势下保持了稳定的利润增长。

    “不仅产品生产要走差异化之路，市场经营同样也要走差异化之路。”唐在良说，售价再高的产品，如果在流通环节受到过多的束缚，那么利润空间同样十分有限，只有尽可能与国外客户直接洽谈，与他们形成稳定的合作关系，才能节省成本，提高利润。为此，公司近年来专门引进了从事外贸业务的人才，通过各种途径接触国外采购商，直接进行业务洽谈，将高档品牌箱包送入国外的品牌专柜、连锁店、大卖场等进行销售。今年前5个月，公司通过上述方式，直接向国外客户销售箱包产品350万美元，尽管总销量与去年同期相比稍有下降，但销售利润却同比增长百分之二十以上。

    记者手记：很长一段时间以来，以加工中低档外贸产品为主，以跑量赚取微薄的利润一直是我市众多服装、箱包外贸出口企业的生存途径。中村箱包在激烈的市场竞争中敢于并善于创新求变，通过寻求差异化产品生产之路，实现了从“模仿秀”到“创造者”的华丽转身；通过走差异化市场经营之路，成长为国际贸易中的“强兵”。中村箱包的成功实践，更多的是让我们看到了平湖传统企业破解市场不利因素的勇气和力量。

    来源：嘉兴日报 作者： 胡春花 谢付良