新华网浙江频道8月5日电 “这趟欧洲之行还是很有收获的。”7月25日下午，刚从欧洲考察回来的浙江佰利领带服饰有限公司总经理刘德军难以抑制内心的激动之情，“跟专业设计机构谈了合作事宜，接触了一些批发商，看有没有并购的可能。”10天的欧洲之行让刘德军信心陡增。

    进军营销的“蓝海”

    “我们并不缺乏先进设备，也不是我们的领带品质不高，而是我们仅仅处在产业链中的制造环节。”刘德军说，以后的竞争制高点不但是自主品牌的培育、创意设计和服务理念的提升，而且产业链的整合尤其重要。“借鸡生蛋”便是其中一招，这“鸡”就是国外的批发商。

    于是，并购国外批发商、整合产业链成了刘德军下一步进军的方向。他打了个比方：比如一条领带出口价2.5美元，经过物流、配送、批发等几道中间环节，到零售商那里，可能已经变成25美元或更多，产业链的中间环节在其中赚大钱。

    “这条路比较难走，但可以尝试。”他说，“一个完美的产品，有创新还不够，还要寓服务于创新之中。”刘德军指的服务更注重理念上的服务。他说，产品要打入国际市场，必须要了解客户所在国的文化背景、民族特色，甚至生活习惯。

    “我们正在尝试带设计师一起出去，让设计师直接跟客户谈。”刘德军说，这不仅能让设计师更了解市场所需，从那里学习一种时尚的理念，更避免了先前由业务员转述客户修改要求再反馈客户的繁琐环节。

    将欲取之 必先予之

    尽管上半年来我市领带产业举步维艰，但“佰利领带”出口量依然比去年增长了15%。“我们有一批患难之交的优质客户源。”刘德军说，尤其在今年这样的大环境下，幸亏有这些客户的鼎力支持。

    前不久，公司因为安装机器设备，耽误了一些时间，两位客户的交货时期快到了。如果按正常的海运，肯定要耽误几日，虽然客户也表示理解，但“佰利领带”却主动要求按原来的日期履约，临时改海运为空运。这样一来，光每条领带的运费就要增加3到4元，无疑是一笔赔本的生意。但这样赔本的生意，“佰利领带”一年要做好多次。

    “佰利领带”有不少欧洲客户，今年来，美元兑人民币不断贬值，但欧元兑人民币还是升值的，但他们坚持用美元结算，因为他们坚信一点：宁可不赚钱，丢钱也不能丢客户。

    刘德军说，今年是个艰难的年头，“佰利领带”在进退之间寻找着平衡点。

    记者点评：提升设计和服务，让设计人员介入营销，意欲去海外并购、整合产业链……在举步维艰的时期， “佰利领带”迎难而上，激流勇进，开创了一片营销的“蓝海”。“退一步，海阔天空”，难能可贵的是，“佰利领带”又在“退一步”中为自己的发展赢得了“得道多助”。

    来源：今日嵊州 作者：袁华东