要熊掌也不放弃鱼

    “不同的人群对燕牌不同的态度，就是我们让燕牌重返市场的原因。”林永裕说，他们正在尝试双品牌运作的模式。

    从2006年下半年开始，全国的乳品行业都面临着涨价危机。因为国际市场上的石油、农作物价格不断上涨，导致养牛成本增加，最终引起原料牛奶涨价。然而激烈的市场竞争愈演愈烈，“奶贱如水”的现象时有发生，成品牛奶和原料牛奶价格甚至相差无几。2007年，双峰出现近年来首次亏损。

    “要增加企业利润，最终还是要依靠销量。而降低成本，让消费者真正得到实惠，才能迅速提高市场份额。”这是双峰经过调研后浮现出来的突围之路。但这条路实际走起来显得很困难。在原料上涨的情况下光打降价牌，企业往往得不偿失。

    “最后，我们选择了燕牌，决心把它打造成一个实惠型品牌。”林永裕认为，一方面燕牌有自身的品牌号召力，潜在市场不容小觑。另一方面，燕牌原本就有玻璃瓶装牛奶，这种包装摸得着、看得见，给人的感觉也比较直观。

    林永裕和他的员工们都希望，新燕牌上市后，能吸引一部分对价格比较敏感的人群，从而使双峰客户群扩容。同时，双峰的品牌价值藉此得以提升，成为杭州市场的中高端品牌。“一旦能实现这样的目的，双峰就能既品鱼鲜，又尝熊掌的肥嫩。”

    蛋壳做成双峰“新衣”

    重新推出燕牌仅仅是双峰乳业面对行业困境的举措之一。除此之外，“双峰”还在产品的外包装上费心思琢磨，计划采用一种鸡蛋壳做原料的外包装材料。

    据介绍，目前使用的利乐包内膜是铝箔的，无法自然降解，而纸包装也需要使用大量的木材。新的鸡蛋壳外包装则完全是废物利用，而且可以自然降解，非常环保。另外，价格也便宜：200毫升的外包装，只需要0.25元。

    内忧外患的双重压力下，双峰只得图谋“变脸”：细分市场，新燕牌“旧瓶装新奶”；降低成本，双峰外包装改用蛋壳材料。此外，双峰乳业同时还在考虑涉足饮料行业，生产双峰牌的玉米汁、核桃汁、花生奶等。“这些产品和牛奶的加工方式相似，在生产牛奶的间隙，生产饮料能最大限度利用我们的设备，增加产出。另外，通过‘搭车’我们现有的送奶渠道，不但丰富了市民的早餐桌，还大大降低了物流成本。”林永裕说，“重要的是，饮料的利润比牛奶要高一些，企业的盈利能力也增加了。”

    价格战离不开品质

    “牛奶的价格很重要，但无法代替品质。新上市的燕牌给消费者的感觉必须是品质好，价格优惠。”浙江大学教授、浙江省经济学会理事许庆明认为，尽管在市民越来越注重生活品质的今天，牛奶已经从以前的奢侈品变成日常消费品。但是牛奶离不开它的高品质“出身”，以高端、低端来进行分类并不合适。“一提起低端，人们往往就会质疑牛奶的质量。建议双峰用心关注牛奶的品质，做真正实惠的牛奶。这样才能栓住杭州人的胃口。”

    对于双峰的发展前景，一家大型乳业公司的浙江负责人透露了他的想法。“在目前情况下，伊利、蒙牛、光明等大品牌对各地的中小乳企都虎视眈眈。中小乳企独善其身都很困难，更不用说扩展。双峰乳品隶属新希望集团，而新希望集团旗下又有新希望、华西、雪兰、蝶泉等10多个品牌。而把这些品牌整合起来，形成统一的‘新希望’品牌，很有可能会成为真正的全国性大牌。”

    来源：今日早报 作者：龚曦