新华网浙江频道1月7日电 由房产商开发的大型商业物业，在延安路沿线不下10个，商铺总面积近40万平方米，且大多采用分割出售方式销售，即一个大商场分割成至少10多个平方米的小块块，卖给以投资客为主的购房者。

　　由于这些物业在建筑设计上比较高档，当成市场来经营实在太可惜，同时考虑到人多主意杂，让大家自行经营肯定会乱成一锅粥，所以，针对这一特殊的销售方式，大部分开发商又采用“售后返租”方式来经营，也就是开发商自己组建经营公司或引入外面的经营公司来统一招商经营，购房者按商铺投资额每年获得相对固定的回报。

　　在操作过程中，开发时间较早，没有签订售后返租合同的商铺因回报率谈不拢、客户意见不统一，迟迟无法开业，即使勉强开业也难以维系，最后被迫关门，比如涌金广场；较晚开发的几家则吸取教训，在销售时就与客户签订转让经营权的返租合同，同时引入品牌经营公司，得以顺利开业，像引入杭州大厦的西湖时代广场和元华商城。当然，当返租合同到期，又将再次面临选择经营方式、经营公司的问题。还有些商业物业，考虑到了分割与返租的麻烦，选择了“只租不卖”或“只卖给经营者”的方式，如太平洋商业中心和明珠商业中心。针对这些不同的模式和方法，嘉宾们一一进行了探讨。

　　【难题一】要不要分割出售？

　　综观延安南路大型商铺的开发教训，分割出售是关键的一条，让开发商们吃足了苦头。那么不分割行不行？嘉宾们认为，由于商业物业投资额巨大，对于一般的开发商而言，如果无法快速收回投资，资金链很容易断掉，如果找不到实力雄厚的买家来统吃，最后势必要分割开来卖。

　　【正方】分割不是错，开发商要搭平台

　　耀江传播总经理裘剑平：分割销售并没有错。杭州那么多商业物业经营失败，像天工艺苑、小吕宋关门，工联易手，它们都是有统一产权的。分割销售至少解决了开发商的资金难题，只要开发商遵从专业定位、专业设计、专业经营管理的理念，分不分割并没有区别。

　　商场销售部经理汪建敏：开发商相当于搭建一个像windows一样的平台，经营公司来开发一系列不同的office软件，两者结合，就有可能把大商铺经营好。我们在分割销售、售后返租上有以下三点经验，一是把住宅概念引入商业物业，分割不分墙，在地面上埋下永久性分界桩，有了“四至墙界”，就可以办出单独的产权，令购房者放心。二是开发商要把好关，做好中间人的角色，把经营公司和业主联系起来。三是返租需要资金实力，前期的装修费及今后的租金数额巨大，不是实力公司最好不要轻易尝试。【反方】：卖掉一部分，保留主力店

　　浙联房产总裁蒋永庆：我们开发的太平洋商业中心可以说是目前杭州在建商业项目中最大的，总建筑面积有14万平方米，其中8万平方米是商场。等大客户来托盘肯定是等不到的，我们的设想是把地下一层总共1．8万平方米的商铺带租约分割出售，签10年合同；靠定安路1000多平方米的临街商铺可以独立经营，也打算卖掉。这样，相当于收回了大部分的投资。剩下6万平方米左右的商铺，只租不卖，规划引进百货主力店和各类专卖店、精品店。

　　耀江广厦总经理陈皓萍：耀江广厦从去年5月份开始返租，到现在爱情之都顺利开业，中间白付了一年租金，相当于是一笔学费。我认为主力店千万不能卖，当然这需要开发商的实力。另外，随着经济的发展，以后开发大型商业物业，一要考虑大量停车位，二要有大量中空、休闲空间，三要与旅游结合，提供文化、休闲等别的享受。

　　河滨房产总经理阮志毅：我们开发的河滨公寓虽然不在延安路上，但面临的商铺难题却是共同的。大型商铺如果不卖，一切的难题也就不存在了，但开发商的资金实力肯定是无法支持的。我们也设想卖一部分，留一部分。沿街店铺卖掉后基本收回投资，地下商铺全部留下来自己经营。

　　【难题二】要不要卖给投资客？

　　投资客的大量进入，令分割商铺的销售异常红火，同时也使得以后的经营很难统一起来，像涌金广场，部分投资者的急功近利，吓退了有意进驻的白马服装实业有限公司。究竟要不要卖给投资客呢？【正方】：需要投资客，实行证券化

　　新家园总经理陆磊：商业物业作为商业社会的资本和财富积累，不仅不能排斥投资者，而且应更好地服务投资者，投资者是商业房产另一支主要力量。

　　浙工大经济学院院长虞晓芬：从国外经验来看，大型商业物业开发的专业性、高风险性和高额投资决定了必须发展房地产投资信托基金，它实质上是一种证券化的产业投资基金，通过发行股份或受益单位，吸引社会投资者的资金，并委托专门的机构进行直接投资并拥有房地产，靠经营房地产获得的收益分配给投资者。至1999年6月，在美国商业房地产权益融资中，房地产投资信托基金就占到37．7％。2001年9月为止，美国权益房地产投资信托基金投资结构中零售业占首位，为24．38％，其次是住宅、写字楼、工业区、医疗区等。美国房地产投资信托基金优点：（1）免征投资所得税。（2）充分发挥专家作用，保证投资准确性。（3）可上市流通。（4）适合任何金额的投资，风险小。随着我国加入WTO，这种先进的投融资方式必定会进入我国。【反方】专业开发，控制投资客

　　天则咨询俞彩萍：不能再卖给投资客，而应卖给经营者，经营者是商场真正的主人。

　　天阳置业董事长蔡学伦：我认为，开发商在开发大型商业物业前，应该像研究住宅一样，对这个项目的定位、适合的人群、档次、未来经营方向都有一个明确的考虑，做出差异性，做出特色。在设计时，邀请专业商业设计公司，对垂直交通、仓储、空调、照明等进行专门研究。在经营管理上也要引入专家，对经营者进行培训。

　　像我们开发的明珠商业中心，由于其特殊的地理位置，最后选择了做成品牌男装服饰城，这一定位当然对大部分商业物业来说都无法借鉴，但专业开发、定向销售的模式还是可以给大家一些参考的。像我们在设计时考虑到了时装发布厅、控制湿度的专业仓库、屋顶花园、休闲中庭、足够的电梯、车库及兼具展示功能的写字楼，全部都是针对专业服饰城而考虑。我们在销售时，有一些很严格的规定，不欢迎投资客，引入的基本上是品牌男装的生产厂家和经销商，对想买一楼商铺的客户则控制得更严，推掉了很多客户。虽然现在比较麻烦，在开业经营时就会顺利很多。【建议】安全投资，合理回报

　　广厦房产杭州公司总经理俞锋：开发商要考虑回报中的诚信问题，投资者也要观察返租销售的开发商是否有足够的经济实力。一般说来，经营是有周期性的，从差到好，正常情况，至少到第三年才会持平，第四年才有回报，所以，返租商铺必须有实体支持。否则，项目公司解散，投资者到哪里去找责任的人？

　　天阳商业管理服务公司卜嗣周：开发商自己抬高了回报率，一般说来，商业零售综合毛利并不高，最合理的回报率应在5％—6％，超过6％经营就很困难了。不能为了销售盲目设定回报率，一旦经营跟不上，开发商和投资者都会吃苦头。

　　市房管局市场处汪一春处长：我们正在考虑对分割返租物业的行政管理，像面积分割的最小单位应是多少？销售许可证是否要等到竣工验收后才发？产权如何界定？只有这些东西理顺了，才能保障投资者的权益。

　　 【难题三】延安南路该如何定位？

　　商业规划是开发商业物业的前提。在没有统一的商业规划的前提下做项目，开发商要付出惨重的代价。在刚刚出台的杭州市商业规划中，延安路定位为市级商业中心，这对于延安路上的商业物业，是一个重大的发展契机。而原来属于“终点”的延安南路，随着交通的改善和新住宅小区的开发，也逐渐成为了“中心点”，走出低谷已为期不远了。

　　【建议一】延安南路可做成文化特色街天则咨询总经理俞彩萍：杭州缺乏体现杭州文化、销售特色旅游纪念品的地方。延安南路完全可以成为一条低密度的文化特色街，成为欣赏文化浙江的地方。游客们肯定无法抗拒边喝咖啡，边欣赏良渚玉琮的诱惑。

　　【建议二】延安南路要针对大跨度消费人群

　　新家园总经理陆磊：商业规划第一要规划目标消费人群，可分为两类，即“小跨度消费人群”和“大跨度消费人群”，传统百货、便利店、超市等属于“小跨度消费人群”，属依赖型，周边居民要多，交通流量要大，而辐射范围较小；而专业市场（如服装城、家电城）、配送中心（如麦德龙）、特色街（如武林路女装街）均属于“大跨度消费人群”，和消费者居住的距离相对关系不大。现在，延安南路业态规划有点上路了，如耀江广厦的“婚庆广场”、涌金广场曾打算引入的“白马服饰”，还有河坊街，都是大跨度消费人群为主的业态，能避免小跨度消费人群不足的致命缺陷。（据《每日商报》/赵春蕾）