新华网浙江频道3月10日电    去年，由于新盘销售遇冷，中介公司介入新盘代理队伍的逐渐扩大(见时报2006年1月12日43版报道《二手房中介代理新盘，一场并非一拍即合的联姻》)。进入2006年的杭州楼市，越来越多的开发商开始把楼盘的营销策略寄托于中介公司。

    一场新的房产营销模式似乎悄然而至。

    值得注意的是，面对上述新模式，一些开发商却仍显疑惑，新盘代理会不会降低楼盘品质？其合作的成功几率究竟又有多大？而一些失败的联姻合作事例让开发商更为顾虑和担忧。作为一个新生业态，中介代理新盘似乎开始进入她的“新婚之痒”。

    现象开发商的“两难”处境

    3月6日，位于杭州市中心的某万元楼盘开发商为了提高楼盘销售业绩，开始通过房产中介进行楼盘代理。

    “作为市中心的万元房，如果采取代理销售的形式，会不会降低楼盘的整体品质？”这样的顾虑让他踌躇不定。

    该开发商向记者坦言，虽然目前楼盘销售情况不是很好，但是也难以借助中介一臂之力带动销售，他甚至还想通过较为隐秘的方式让中介参与到销售推广中来。

    事实上，开发商看中中介公司的资源和网络，与房产中介”联姻”，委托中介做”新盘分销代理”业务并非2006年的新迹象。去年11月，杭州城北某楼盘开发商成为这一新业务的先行者。

    三个月之后，双方的”联姻”却进入了另一景况。据了解，双方由于某些原因，最后只好从原先的特殊代理转向普通代理。“本想通过代理公司提高楼盘销售量，但这样的市场却很难把握。”该开发商向记者感叹。

    上述事例折射出的正是开发商的“两难”处境:一些开发商虽然和房产中介“联姻”，但是对于双方的合作在很多细节上很难达成共识，从而导致销售上也受挫；而另外一些正打算进行新盘代理的开发商，他们一方面想通过中介公司的网络和资源吸纳更多的客源，另一方面则担忧自己的楼盘会因为接受代理而品质降低，特别是一些万元房，则更注重后者在业界的影响。

    质疑联姻成功几率究竟多大

    据统计，裕兴经纪与华元房产在今年年初正式签订了新盘代理业务，而当月共代理成交20多套房源，业绩可谓是立竿见影。

    我爱我家的周静向记者表示，自去年8、9月份我爱我家和风情苑建立合作后，去年的代理销售总套数达100多套。

    这样的销售记录似乎证明我爱我家与风情苑的“联姻”相当成功，对此，周静表示，双方今年将在上述基础上进行更深入的合作。

    而另一种声音却正好相反。“效果不好。我们去年也曾把销售的希望寄托于中介公司，但几个月下来，几乎没有成交案例，只好被迫终止。”杭州某房产公司相关负责人显得有点无奈。“新生事物的阻力肯定是无法避免的，新盘代理这种营销模式在杭州才刚刚起步，这样的合作成功与否关键要看甲方能否调动乙方的积极性。”中原地产中介总务部经理王慧表示，开发商如何让经纪人和中介公司重视这次合作很重要。

    “要想打动购房者的心，营销模式很重要。只要合作双方在对产品的定位、营销手法等方面达成共识，多为对方考虑一下，那成功的几率还是很大的。”一房产中介人士对记者表示。

    展望中介代理新盘是趋势

    “虽然目前销售情势与往年相比要逊色很多，但也不能病急乱投医，要认清楼盘自身的定位，当然，我也不否认新盘代理是未来市场发展的一个趋势，像广州、上海都有这样的成熟做法，而目前在杭州，则主要以郊区楼盘居多。”面对目前的楼市现状，业内人士对于新盘代理还是认同的。

    一些开发商表示，虽然目前越来越多的楼盘选择二手中介做代理，但是以后市场的发展将是朝着专业代理机构的方向去。“房产中介很难全身心地投入到一手房代理上来，而相对而言，专业代理公司的实力则更为可信。”

    对于新盘代理，一些房产中介在挑选合适的楼盘对象外，也摩拳擦掌开始自我“热身”。如裕兴方面今年将把全面介入新盘代理业务作为全年工作的一个重点，将对经纪人进行全方位的营销培训并建全系统的营销模式等。而中原地产则认为，新盘代理的销售技巧固然要重视，除此之外，今年还将做好更为系统的代理准备，如组建小组、接受全案销售、策划代理等。

    纵深上海“一站式”服务受宠

    2月28日，上海房产代理二十强之一———上海华燕置业策划有限公司(以下简称“华燕”)与上海汉宇物业代理有限公司(以下简称“汉宇”)结成战略联盟，此举也被外界认为是上海地产市场中首次出现的营销代理机构和中介企业的联动模式。两大房地产专业服务机构的联手预示着“房产服务”将进入一个从单纯的营销代理向全程的“一站式”服务方向发展的新阶段。“普润成立之初即确定了一、二手联动的策略，以求供应链、客户链、市场链的沟通与整合。她是在传统单一的‘售楼处+广告’的直复营销渠道上的一次突破。”普润地产区域总监王伟在接受记者采访时如是表示。

    事实上，作为金丰集团流通服务板块的成员，普润地产也是目前上海房地产界为数不多的业务范围涵盖一手营销代理和二手高档物业中介服务的公司。其“一二手联动”提出已久。

作者： 陈 卿 吴晓冬