□导报记者 万晓玲 吴志强

    

每年一度的义乌中国小商品博览会吸引了来自国内外的客商。 郭黎育 金福根 摄

在义乌，有很多外乡人，有很多外商。一遇到这类采访对象，我们最想问的问题就是：在你的家乡，可能在短期内改造得像义乌，或者是建设一个像义乌国际商贸城这样的市场出来吗？

    答案是否定的。因为义乌今天的结果，是一个长长的过程。我们花了不长的时间，听足了近30年的义乌传说，在这些讲故事的人中，有从前和现在的商人，有市场管理者，有政府官员。

    这30年中的参与者是如此复杂，性格和做法又是如此统一，义乌的创业过程真是难以尽述。所以我们的结论也只能做到这一步，义乌传奇的形成原因是：性格坚毅的义乌人，和7届"能干的"义乌政府，一起培育了一个有"世界超市"美誉的义乌市场。

    义乌的成功，是因为她在多年发展中正确地把握所有机遇，并把所有优势包括先发优势充分发挥，造成了她在历史节点及经济轨道中的惟一性，从这个角度讲，义乌是不可复制的，我们所要传播的，只能是义乌经验的精髓。

　　无中生有 自创机会

    "一开始是穷出来的。1982年，我因被没收提篮，去了县委书记谢高华的办公室要求放开市场。和当时大多数义乌人一样，我家苦得也是'7个荸荠一餐饭'，要是没有这样的贫穷，也就不需要'敲糖帮'和'马路市场'"。--冯爱倩（市场发展的见证人、敢和县委书记叫板的义乌老太太）谈贫穷。

    "只有最饥饿的人才知道获取食物的重要，才能想出各种各样的交换方式。早早地被逼上'自我找食'这一步，什么可以做，什么不可以做，面对着饥饿贫穷，义乌人克服了保守、陈旧的思想，从上到下对邓小平同志的改革开放政策理解得早、运用得早，几届政府的主要领导也对中央的'富民政策'接受得早。就在别的地方，还在纠缠'信资信社'之时，义乌已先人一步对本地人、外地人，甚至是外国人打开了市场之门。"--何樟兴（曾任义乌市工商局副局长兼中国小商品城工商管理处处长）认为，对有些地方来说，贫穷是落后的根源，但对义乌来说，贫穷成为进步的催化剂。

    "政府从义乌的实际情况出发，在认准了办市场这条路后，就坚持放水养鱼之策，让农民都来当老板。经营户做不好的政府出面帮扶，做得好的全部放手不加干涉。事实证明，什么都想管的政府，恰恰是什么也可能做不好的政府。比如市场兴办当初在金融上的大胆开放，一下子为市场经营户创造了多少时间与机遇呀！"--冯志来（曾担任义乌市政协副主席、市经济研究中心主任）认为，义乌有一个一直走在时代前列的政府。

    敢想敢做 不怕吃苦

    "17岁时，她就过起了艰辛的流动经商生涯，背着一包绣花针，足迹遍及大半个中国。很多人都知道她后来在义乌小商品市场有了固定摊位，再后来还有了相关公司，但是很少有人会想到她在1978年到1984年的那段生活。

    她在6年之间，朝发夕至，走南闯北，跑遍了大半个中国。在6年里，她赚了第一桶金，2万元人民币。"--江泽林（新光控股集团董事长特别助理）谈论董事长周晓光的发家史。

    "义乌经济在发展中有这么一个形象的特点：他们敢穿着草鞋走自己的路。打个比方，义乌人想到北京去旅游，如果暂时还没有钱怎么办？他们会穿着草鞋步行，一天天赶往北京；而其他地方的人或许只想等到赚足了钱，穿上体面的新鞋子再出发。义乌人骨子里是从来没有等、靠的思想。义乌精神不是"空中楼阁"，每一步的形成都是有扎实的根基的。自立是义乌精神中的第一基础，自强是义乌精神中的一个目标。义乌人特别能吃苦，也特别自信，他们要做得比别人好，那么就要不断地学习，不断地包容，不断地创新。这种感觉体现在义乌当下11万老板的身上。"--在冯志来的看法中，义乌人无论在怎样困苦的环境下都能积极生存，即便穿草鞋一样能走到北京。

    选准方向 全心发展

    "有段时间，大概是1990年左右，我们市场老是被别人看不起，认为是垃圾市场。我不相信，后来我们在跟经营户聊天的时候，就常常跟他们说，劣质的东西都能卖掉，而且还卖得那么好，那优质的好东西也肯定能卖掉啊。后来一些经营户就开始考虑这方面的事情，做大品牌的代理商、总经销，我记得最早的时候，是上海的英雄和中华铅笔。我们从那时开始，有意识地让经营户引入正品来控制、占领我们的市场。其实当时全国的小商品市场都有这个问题，不过我们做出了最快的反应。"--何樟兴谈起义乌小商品市场中总经销和总代理的起源，他认为这是一个很简单的逻辑：假货卖得那么好，真货岂有卖不好之理。

    "以前别人一提义乌就会摇头，认为这是一个销售假冒伪劣的'摇篮'，在义乌买的东西可能是便宜的，但也是不可信的。义乌商人在这样的环境下也不太愿意打自己的品牌，但是通过当地政府的引导，如今的义乌声誉鹊起，义乌通过小商品的辐射走出国门，成了全球的义乌。现在打自己品牌的经营户是相当普遍了，买义乌的东西，是物美价廉的。"--在义乌从事多年采购工作的也门外商MOHAMED ALSALAMI谈义乌的信誉。

    "在对市场的持股问题上，我觉得绍兴挺可惜的。义乌政府对小商品城的持股比例不会缩水，这是为了保持政府对市场的话语权，即便扩股也会追加投入，这一点绍兴的做法和我们有本质区别。义乌政府始终是市场的大股东，这告诉了我们，一个政府是如何维持它自己的信誉的。"--义乌市场管理者之一谈：在十几万商人面前，义乌是如何保持政府信誉的。

    "管理要讲技巧，如果市场光靠工商的话，即使有三头六臂也管不了那么宽，还得靠经商户的'志愿军'--就是市个体劳动者协会在小商品城的分会。这是一个比蜂巢更为精密的架构。分会以商品交易区为单位，组建23个大组，再以商位的行业排列，设立800多个小组，组长就是个协会员。协会的一个决定、一个通知，在30分钟之内，就可以迅速传达到每个商户。

    个协会员人人都对假冒名牌深恶痛绝。只要有商铺亮出国际名牌的化妆品样品，他们就要叫商户掏出这批货的关税证明复印件。不仅如此，散落在各个角落的个协会员，除了查假治劣，还要劝架调解、协税护税、慈善捐赠。个协分会还集资办夜校，组织大家学电脑、学商务英语、学WTO常识。"--义乌中国小商品城工商分局副局长楼斌，谈管好市场其实是一个技术问题。

    能上能下 有大梦想

    "1986年，在新疆，我们三兄弟得知人工饰品十分畅销，就赶回义乌，向亲戚借了几万元，备足了货。当时是年底，西进列车挤得要命，我和大哥在火车上站了整整4天4夜，到乌鲁木齐车站时，两只脚都已经肿得迈不开步。可是，等我们兴冲冲地把货拉到市场，才发现市面上早已充斥了各种人工饰物，价格跌了一大截。我们不得不挥泪贱卖了所有货物，总计亏了1万多元。

    可是不管什么时候，我一直都在渴望的是，'浪莎'有一天能屹立于世界袜业之巅，扛起中国民族工业的大旗。"--浪莎翁荣弟谈经商时的"置于死地而后生"。

    "他们开着奔驰、宝马谈着几百万元甚至动辄上千万元的生意，但是一旦公司有了什么问题，他们一样可以穿着便宜袜子，带着霉干菜、豆腐乳照顾摊上的生意。他们好多都是真正的大老板了，挣了几辈子可能也花不完的钱，但是这群体始终没有懈怠，没有'小富即安'的思想，自觉地学习、创新，做大做强企业。"--冯志来谈义乌商人的群体性格。

    一视同仁 决胜市场

    "我算是在义乌完全扎根下来了，平时我和老家人谈起义乌时，说得最多的一句话就是：义乌人不排外。

    刚到义乌的时候，我在篁园市场租了个摊位，卖饰品。因为还没有做生意的经验，差点吃了大亏。隔壁一个摊位的老板也是外地来的，同样也是经营饰品。我卖的东西价格比较便宜，他的很多客人都跑了过来。那个老板一下子就懊恼了，气势汹汹地冲过来，要我滚蛋。    

    我当时年轻气盛，硬是跟他论理。那家伙脸一黑，叫了些老乡过来准备打我。幸好，我这个摊位的义乌摊主不知道怎么听到消息，赶过来了。他拉开了那个外地老板，帮我讲起了道理。后来，又来安慰我不要记在心上。其实义乌摊主可以不用管这个事，但他非常热心，帮着我四处张罗换摊位。最后，我的摊位被挪到了更好的地段。

    这几年来，我也认识了不少义乌人，总觉得他们很大方，很客气。而当地一些部门，也不会因为我们是外地来的，就卡我们，办事很麻利。"--义乌丁氏饰品有限公司经理丁文榕谈义乌人的待客之道。

    "外地建筑企业进入义乌市场，无须缴纳每年上万元的'席位费'，与本地企业一样平等投标。若有'灰色行为'，反而会被列入"黑名单"。至今，已有59家企业上'榜'，尝到了自作聪明的苦果。"--某政府官员谈到义乌对待"客人"和"自己人"的时候，是如何做到的一视同仁。

    "我是2001年底来到义乌，在外商里算得上是较早的'掘金者'。当时常驻义乌的外商还不多，文化的差异给我的生活带来很多不便，但义乌很快接纳了我，比如走在街上，很多当地人会热情地用简单的英语跟我打招呼，这种感觉非常好。

    后来我的生意越做越大，成立了自己的奥维沙贸易公司，渐渐融入了当地人的生活。我和中国人一样过春节，习惯用中国人的方式向别人问好。我还和中国姑娘结了婚，儿子现在已经满8个月了。我有自己的小轿车，下一步的目标是在义乌买房，做一个真正的'新义乌人'。"--巴勒斯坦商人哈力想做一个真正的"新义乌人"。