1992年赖重颖被公司派到中国时,中国的业务在好富顿全球40多家分公司中显得微不足道。

    今年4月,好富顿在上海开设了第二家工厂。从来没有来过中国的总公司总裁也破天荒地赶到上海来剪彩。公司的计划是在未来几年,在中国再设4家工厂,业务量占到总公司业务量30%-40%。

    上世纪70年代,从台湾到美国读书并获得博士学位的赖重颖,找的第一份工作就是和润滑油有关,到现在一直都没有改变。

    如今的赖重颖已经从最初的工程师,成为好富顿有限公司亚太区总裁。坐在好富顿(上海)有限公司在松江的总裁办公室里,接受采访的赖重颖神态专注,一如他的工作经历留给记者的印象:专注而专业。

    专而精的典范

    一个人在公司里待久了,他的气质也会和他公司的气质十分接近。从某种意义上说,赖身上的那种专注而专业的气质,更是好富顿公司的气质。

    从1865年好富顿公司成立于美国,这家公司一直就在做特种润滑油的产品,一直到今天,好富顿已经是这个领域里老大。

    对于润滑油来说,很多人尤其是有车的人都知道美孚、壳牌和中石化、中石油这些公司,对于同样做润滑油的跨国公司好富顿来说,很少会有人知道它的名字。但对于专业人士来说,在特种润滑油领域里,好富顿的名气和市场地位丝毫不亚于前面的四个公司在世界和国内的市场地位。虽然在身形上好富顿比前面四位要瘦小很多,但是却比它们要长寿得多,四个公司中最长寿的美孚成立于1882年,比好富顿还要年轻十几岁。

    "我们公司和它们的市场定位不同,美孚、壳牌卖一吨润滑油的利润和我们卖一桶润滑油的利润差不多,因为它们做的是标准化产品,世界通用,更多的是面向大众;而我们做的是高级产品,主要应用于机械加工领域,量小而精。"赖重颖如此向记者介绍他们和美孚、壳牌的不同。

    尽管"美孚、壳牌的产品我们能做,而美孚、壳牌却不一定能做得了好富顿的产品",但100多年来,好富顿公司一直专注于自己的领域,从来没有没有跑得太远过。

    "没有一个公司可以100%地占有市场,所以一定要有准确定位。只要找好了定位就不要轻易变更。一直坚守在自己的领域里,保证自己如何做得更好。最怕的是找不到自己的定位,看到什么赚钱就做什么。"赖认为明确的定位、专注而专业是好富顿公司如此长寿如此成功的重要原因。

    卖产品更多是在卖服务

    好富顿的客户几乎个个比好富顿的名气要大。国外的有著名的美国通用、德国大众,国内有宝钢、首钢、鞍钢、武钢、一汽、上海大众、天津丰田……能让这些大公司成为自己的客户,好富顿靠的是技术实力和全程的服务。

    赖更多地强调了服务,他认为他们产品之所以卖的价格高,技术先进、质量过硬是一方面,更重要的是服务,在服务的过程里收费。

    因为长期合作过程中建立的依赖关系,通用甚至把在中国所有公司的用油及服务全部交给了好富顿。在好富顿得到一个大单的同时,通用也让自己在油品方面的成本每年下降了2%。

    赖认为,在分工越来越细、越来越专业化的今天,这种油品服务外包已经是一个不可扭转的趋势。

    好富顿的这些大客户虽然在它们所在领域里非常专业,但是在油品这个领域里,它们的专业程度和拥有一百多年历史专业经验的好富顿相比,仍有很大差距。

    这些钢铁、机械领域的公司每年所用特种润滑油量非常大,很多公司会成立一个专门的部门,来处理这些油品的采购和使用。但是一个钢铁或者机械加工的专业公司很难对这个部门提供强大的支撑,也这使它们无法跟上最新的技术。面对成百上千种各种油品使用,公司不仅不能非常专业地使用,还会造成很多浪费。

    赖表示,目前国内很多钢铁公司和机械公司,也在学习国外发达公司的这种服务外包经验,一些公司甚至已经尝到了这种外包的甜头。一汽和东风,通过这种外包,不但降低了成本,还很好地解决了废水处理问题。

    中国分量越来越重

    这是一个有远见的公司。上个世纪70年代,好富顿已经在深圳开设了在中国的第一家工厂,虽然当时这一举动更多地带有试探性质。

    1992年赖重颖被公司派到中国时,中国的业务在好富顿全球40多家分公司中显得微不足道。"即便是当时中国钢铁行业的所有特种用油加在一起都由好富顿来做,也没有多少。"

    但显而易见,随着中国经济的快速发展,中国业务在公司里的分量越来越重了。1995年,中国钢铁产量超过1亿吨,今年中国的钢铁产量将超过2.5亿吨,雄居世界第一。

    中国业务代表公司的希望。虽然对于公司来说目前中国的业务仍然不足10%,增长速度极快。目前公司其他地方的业务已经处于一个平稳阶段,很难再有大的突破。整体公司业务增量绝大部来自于中国。

    今年4月,好富顿在上海开设了第二家工厂。从来没有来过中国的总公司总裁也破天荒地赶到上海来剪彩。

    公司的计划是在未来几年,在中国再设4家工厂,业务量占到总公司业务量30%-40%。好富顿在工业最为发达的美国总部也不过只有五六家工厂。

    付出即回报

    作为为美国公司工作了数十年的美籍华人,赖已经完全习惯了美国式的管理和理念。但在中国的多年的工作经历使赖深深认识到,决不能把总公司的管理和理念硬搬到中国来用,做事情一定要一步一步来。

    "我觉得自己更多地充当的是一个东西方文化沟通的桥梁作用。"赖重颖说。

    总结自己的工作经验,赖认为,做一件事情一定不要一个人来做,一定要靠团队,作为一个管理者要善用团队的资源。当他提出一个新理念或者决定时,有的人会比较认同并能接受;有的人会是半信半疑;有的人会完全不能理解也拒绝接受。对于完全不能接受的人,要让他去试错,真正接受自己的理念,这样半信半疑的人也自然会接受,整个团队也就带动起来了。

    "更重要的是心态,To get is to give."这句英文的通常翻译是"付出即回报",但是赖对这句话的翻译是"付出比得到的多"。虽然意思都是要想到一定要先付出,但是赖重颖翻译加进了更多的个人人生经验的体味与理解。

    赖对这句话的阐释是,一个人工作一定要有使命感,有感恩之心,有热情,喜欢自己的工作,在工作的过程中,凡事不一定要立即看到好处,只要用心工作,付出总会得到回报,甚至最终得到的回报会比你付出的更多。（文／苑二刚）

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